Некоторые продавцы демонстрируют преимущества новой машины, сравнивая ее с вашим старым авто. В большинстве автосалонов окна от пола до потолка. Продавец пользуется этим и припарковывает новый автомобиль, на котором вы только что совершили пробную поездку, так, чтобы вам было его хорошо видно. Когда ваш старый автомобиль привозят после оценивания, его останавливают рядом с новым
На девятом этапе покупателя просят заплатить дены и. “Вы должны дать мне хотя бы часть суммы, чтобы я мог показать шефу, что вы всерьез заинтересованы в сделке”, – говорит покупателю Гасио. Обычно клиенту предлагается выписать чек на тысячу долларов или заплатить столько, сколько он может. Размер суммы менее важен, чем сам факт оплаты. На языке торговли такое поведение продавца называется “тесное связывание”. Если у покупателя нет с собой чековой книжки, продавец может предложить одолжить ему некоторую сумму, исходя из того, что лучше любым способом заставить клиента подписать договор, чем остаться ни с чем. (Как только покупатель уходит, сумма, заплаченная продавцом, добавляется к стоимости заказа.) Продавец хочет поскорее все оформить документально. Но все-таки самый надежный способ это сделать – подтолкнуть покупателя потратить собственные деньги, не принципиально, насколько значительной будет сумма.
Теперь продавец идет к хозяину автосалона с готовым предложением. Спустя достаточно длительное время он возвращается с новостями, что в вашем предложении было отказано. Мало того, начальник не делает никаких встречных предложений. Теперь наступает десятый этап – “столкновения”. У клиента интересуются, может ли он в чем-нибудь уступить – возможно, увеличив сумму ежемесячных взносов или согласившись продать свою старую машину по более низкой цене. "Здесь решение не за мной. За вами, – отмечает Гасио. – Я вас спрашиваю: “Что вы можете предложить?” А размер суммы, которую вы согласитесь уступить, принципиален, поскольку, уступив один раз крупную сумму, вы и в следующий раз тоже поступите так же”. Ряд уступок знаменует начало действия принципа постепенных уступок. “Как только я добиваюсь того, что клиент соглашается купить машину по более высокой цене, я записываю новую цифру, покупатель подписывается, я встаю и ухожу, – говорит Гасио. – Я не стараюсь добиться еще одной уступки по отношению ко мне. По одной за раз – вполне достаточно”.
Ловкий продавец может прибегнуть и к другому психологическому приему, своего рода давлению. Клиенту предлагается купить машину в рамках акции только сегодня. Продавец может подчеркнуть, что тот, кто сомневается, может упустить свой шанс купить приглянувшуюся модель. На стенах многих автосалонов я видел плакат: “Если вам сегодня понравилась какая-то машина и вы решили подумать о ней завтра, вполне вероятно, что кто-то другой подумал о ней вчера и купит ее уже сегодня”. В другом агентстве одна из моих студенток, Аманда Морган, обсуждала цену “Форда” 1999 года выпуска, когда из репродуктора прозвучал громкий голос: “Поздравляем господина и госпожу Маркус Смит с покупкой белого “Форда Эскорт” 1999 года выпуска”. “При этих словах продавец вздрогнул, – вспоминает Морган. – “Белый “Эскорт” 1999 года выпуска? Надеюсь, это не тот, который мы сейчас обсуждаем!” Он отошел на пару минут и, вернувшись, со вздохом облегчения заверил нас, что это не та машина, которую мы