Главное, чему научился Гасио за время работы в автобизнесе, – это умение заинтересовать собеседника. Применяя эту же тактику в школе, он поощряет учеников только за то, что они вовремя приходят на занятия. Это мотивирует их к дальнейшей работе. Со временем Гасио оценивал незначительные успехи все меньшими баллами.
Великий даосист Лао-Цзы как-то заметил: “Путешествие длиной в тысячу миль начинается с одного шага”. Или, как сказал бы Майк Гасио, сделай первый шаг – и считай, что ты уже на полпути домой.
Поговорим еще о двух методах осуществления торговых операций. Они оба основаны на парадоксальном эффекте: вначале перед покупателем ставят непомерно высокую планку, а затем отступают. Две самые известные тактики подобного рода – это “Захлопнутая дверь” и “Это-не-все”.
Захлопнутая дверь. Этот прием (называемый также “отказ-компромисс”) построен на том, что продавец начинает с предложения, от которого клиент наверняка откажется. Добившись, чтобы у него “перед носом захлопнули дверь”, торговец с несчастным видом сбивает цену, к чему он, собственно, и стремился, хотя покупатель об этом не догадывается.
Ученые-психологи Джон Моуэн, Роберт Чиальдини и их ассистенты в своем исследовании представлялись работниками несуществующей “Калифорнийской компании по взаимному страхованию” и интересовались у студентов университетов, согласятся ли они принять участие в опросе относительно условий их проживания дома и в общежитиях, при этом сообщали, что исследование займет около 15 минут. Неудивительно, что большинство (три четверти) студентов отказывались. Затем исследователи изменили тактику. “Опрос займет около двух часов”, – предупреждали они студентов. Получив отказ, ученые упрощали задачу: “Вы знаете, часть опроса действительно более важная и относительно короткая. На нее уйдет всего минут 15”. В результате на опрос соглашалось почти вдвое больше людей, чем в первом случае [8].
Эта методика действенна по нескольким причинам, преимущественно – из-за эффекта контраста. Когда я занимался продажей ножей Cutco, нам, новичкам, было велено предлагать покупателю в первую очередь дорогие наборы и постепенно, если клиент окажется неуступчивым, переходить к более дешевым. К примеру, если покупатель отказывался приобрести “самый ходовой набор” за 760 долларов, мы предлагали ему комплект поменьше за 555 долларов, “улучшенного дизайна”, затем переходили к набору за 410 долларов и т. п., вплоть до самого дешевого за 240 долларов. Чтобы подлить масла в огонь, мы сообщали, сколько
бы такие ножи стоили, если бы они продавались в магазинах (в среднем – в два раза больше). И наконец, мы показывали потенциальным покупателям фотографии подобного комплекта ножей производства компании