В другом исследовании Чиальдини и его коллеги выступали в роли представителей местной Организации по работе с молодежью. Они обращались к студентам вузов и просили принять участие в однодневной экскурсии в зоопарк, организованной для группы несовершеннолетних правонарушителей. Согласятся ли студенты участвовать в роли провожатых? Неудивительно, что большинство – 83 % – отказались. К другой группе студентов исследователи обратились с более значительной просьбой. В этот раз они просили студентов поработать консультантами с несовершеннолетними правонарушителями два часа каждую неделю в течение как минимум двух ближайших лет. Когда студенты отказывались, им предлагалось компромиссное решение: сопровождать этих детей на однодневной экскурсии в зоопарк. В этот раз согласие было получено от 50 % опрошенных-то есть фактически их было втрое больше, чем в первый раз. Этого достаточно, чтобы вызвать зависть на Мэдисон-авеню [10].
Искусные продавцы, мастерски балансируя между завышенными и заниженными требованиями, стремятся добиться максимальной выгоды с помощью усовершенствованной тактики “Захлопнутая дверь”. Они не всегда ожидают, что их первое предложение будет встречено отказом, но готовы к такому варианту, имея "про запас" некоторое компромиссное предложение. Например, кришнаиты начинают с того, что предлагают купить дорогостоящую “Бхагавадгиту”, и лишь затем – дешевый журнал "Возвращение к Богу". Чаще всего им удается что-нибудь продать. И только если человек отказывается вообще что-либо у них покупать, его спрашивают, может ли он внести денежное пожертвование, хотя бы мизерную сумму.
Просьба дать хоть что-нибудь – весьма популярное явление среди тех, кто занимается сбором денег на пожертвования. Может, вы и не хотите, чтобы вам помыли машину, подписали вас на какой-то журнал или чтобы посторонний человек мыл окна в вашей квартире, но разве вы не можете выделить из своих средств незначительную сумму?
Некоторые предложения подобного рода грамотно сочетают принцип постепенных уступок и методику “Захлопнутая дверь”. Один из моих любимых примеров – поступившая мне просьба от имени фонда милосердия в поддержку больных кистозным фиброзом. Обращение начиналось с трогательного письма одного выдающегося писателя, чья дочь, Алекс, умерла от этой болезни. К письму автор приложил книгу, которую он написал о борьбе своей дочери с недугом и о ее преждевременной смерти. У меня не было и доли сомнения в том, что это искренний призыв к правому делу
Но все обращение было построено с учетом принципов социальной психологии. Прежде всего, был задействован принцип взаимности – вы получили бесплатный подарок Причем мудрый подарок – невозможно выкинуть в мусорное ведро новую книгу. Теперь была моя очередь сделать ответный жест.