Я беседовал с сотнями жертв убеждения – от потребителей, совершающих бесполезные покупки под натиском беспринципных продавцов, до бывших сектантов, чудом избавившихся от власти Муна и выживших после трагедии в Джонстауне.
Одним словом, я старался получить информацию из первых рук.
Конечно же, в этой книге используются многие данные, полученные от бывших “школьных грамотеев”. Я изучал результаты множества научных исследовании, проводившихся в сфере психологии убеждения и ее прикладных аспектах. По ходу чтения книги вы заметите ссылки на подобные открытия. Но имейте в виду, что я старался избирательно подходить к исследованиям, результаты которых представляю вашему вниманию. Одно из обвинений, которое нередко выдвигают против социальных исследований (своего рода проблема “бесполезных пустомель на улице”), сводится к тому, что часто результаты исследований социальных психологов подпадают под категорию так называемой очевидной психологии, когда “умники” на профессиональном жаргоне пытаются донести до нас то, что мы слышали еще от своих бабушек. Я сделал все от меня зависящее, чтобы привести самые достоверные и полезные результаты исследований.
Например, многие ученые изучали прямой вербальный подход, в ходе которого один человек пытается навязать другому свою точку зрения. Известна классическая серия экспериментов, проведенных психологом Карлом Ховландом и его коллегами из Йельского университета. Эти исследователи рассматривали следующие вопросы: что эффективнее – предоставить лишь свою точку зрения или привести и противоположные аргументы (ответ: первый подход эффективен только в тех ситуациях, когда слушатели и без того поддерживают вашу позицию; второй гораздо полезнее, когда люди продолжают обдумывать противоречивый довод); следует предоставлять четко аргументированный довод или взывающий к эмоциям человека (ответ: все зависит от аудитории – менее образованные люди в целом больше склонны воспринимать эмоциональные сообщения, в то время как более образованные слушатели лучше реагируют на рациональные убеждения) [1].
Но подлинное содержание сообщения является лишь частью процесса убеждения. Снова и снова я открывал для себя тот факт, что зачастую не так важно, что сказано, как то, как это сказано, где и когда это сказано и кем. Мастера убеждения умеют правильно выбирать ситуацию и окружение, прибегать к невербальному “языку” общения, вычислять “слабые места” своей жертвы. В этой книге мы рассмотрим эти и множество других тонких, скрытых элементов процесса убеждения.