.
Когда я учился на продавца ножей Cutco, нас обучали выжидательной тактике. Я уже упоминал о том, как нам вменялось при самых первых телефонных разговорах просить разрешения у хозяев нанести им визит, убеждая, что это не имеет отношения к продаже товара. Чтобы напроситься в гости, мы обещали только ознакомить их с продукцией и поясняли, что нам платят лишь за демонстрацию. Прибыв же на “объект”, мы сообщали потенциальным покупателям, что не можем не ознакомить их со всей продукцией, представленной в каталоге. (Нашей истинной целью было как можно дольше оставаться в их доме.) Мы рассказывали не только об острых, как бритва, изготовленных по специальной технологии ножах, которые “помогут вам сэкономить время приготовления пищи), но и о том, что наша заработная плата состоит из комиссионных и что, помимо всего прочего, за успешные продажи нам дарят подарки и выплачивают премии. Другими словами, мы:
• уделяли людям ровно столько собственного времени, сколько они не возражали принять;
• давали им понять, что наше время имеет определенную цену, – таким способом мы зарабатываем себе на жизнь;
• поясняли им, что все наши усилия направлены на то, чтобы сэкономить их время.
Если к концу презентации выяснялось, что клиент не намерен покупать разрекламированный набор ножей, мы взывали к его чувству справедливости, предлагая компромиссный вариант. “Не желаете ли приобрести менее дорогостоящие изделия – например, ножик для чистки овощей (всего за 21 доллар) или нож для пиццы (за 26 долларов)?”
Каждый раз мы надеялись на то, что к этому моменту страдающий от сознания собственной вины клиент согласится что-нибудь купить у нас.
Сражающий наповал добротой
Еще один дар, который можно хитро использовать для манипуляции окружающими, – это доброта. Один из примеров я наблюдал в гостиной своей соседки Нэнси. Все происходило на “вечеринке при свечах”. На презентацию, проводимую представителями компании-производителя свечей и аксессуаров к ним, Нэнси пригласила девять человек. Продукция компании была представлена в рекламном буклете с пометкой “роскошь, доступная каждому”. Как нас уверяли представители компании, свечи настолько высокого качества, что ими “пользуются в Белом доме и на съемках телесериалов”.
Презентацию проводили два “консультанта” компании, молодой человек и девушка, которые уверенно рассказывали о достоинствах рекламируемой продукции. Они оба были
очень симпатичными и приветливыми и, по их же словам, были обручены. Девушка, назовем ее Барби, очень бурно выражала свои эмоции. Она просто