Действенность принципа взаимности определяется оценкой стоимости времени человека. Мы чувствуем себя в большей степени в долгу, если отнимаем время у продавца, работающего на комиссионной основе, чем у служащего, ставка которого фиксирована. В нашем обществе время, значимость и стоимость тесно взаимосвязаны. Чем больше востребован человек, тем дороже ценится его время, – здесь все соответствует закону спроса и предложения. Работа квалифицированных специалистов ценится выше, поэтому их время стоит дороже. Правило справедливо и в другой формулировке: чем меньше у человека времени, тем больше он востребован. Гонорар известного адвоката или актрисы повышается от одного лишь факта, что все их время расписано по часам. Это приводит к еще большему повышению спроса на их услуги, и так по кругу.
Иные хитрецы умело манипулируют стоимостью своего времени, создавая у окружающих иллюзию своей большой востребованности. Они, например, делают вид, что уделяют вам внимание в ущерб важному телефонному звонку или деловой встрече. И если человек умело создает впечатление о собственной значимости, вы начинаете чувствовать себя перед ним в долгу.
Принцип взаимности также вступает в силу, когда кто-то экономит наше время. Если метрдотель помогает вам пройти в начало очереди или спекулянт железнодорожными билетами спасает вас от простаивания в долгих очередях, само собой разумеется, что вы должны их чем-то отблагодарить. Когда я жил в Бразилии несколько лет назад, я близко познакомился с группой так называемых деспачанте (буквально, в переводе с испанского – работники магазина, продавцы), которые выступали своего рода посредниками между состоятельной публикой и бесконечной бумажной волокитой. Например, чтобы получить выездную визу, мне пришлось бы простоять во множестве очередей в нескольких инстанциях. На оформление документов ушло бы около трех недель. А специалист-деспачанте оформил мне визу за два дня, причем совершенно без моего участия. Точно так же, если вы, например, захотите отреставрировать какое-либо здание в Нью-Йорке, вам лучше нанять себе “представителя”, чтобы сэкономить время, которое так или иначе придется потратить на получение строительной лицензии. Оплата труда деспачанте или представителя заказчика зависит от того, сколько вашего личного времени он сэкономил>4.
>4“Деспачанте – особая реалия бразильской жизни. Никакое деловое предприятие, банк, адвокатская фирма, медицинский центр или физическое лицо, располагающее деньгами, не может функционировать без услуг деспачанте, человека, который знает всех городских чиновников, всех судейских крючкотворов и служащих таможни. Он прекрасно разбирается в устройстве бюрократической машины и знает, как ее подмазать. Ни один официальный документ в Бразилии невозможно получить, не отстояв длиннющей очереди, и деспачанте стоит в ней за вас. За небольшой гонорар он по восемь часов ждет, чтобы пройти техосмотр вашего автомобиля, и прикрепляет готовый сертификат на ветровое стекло вашей машины, пока вы трудитесь в конторе. Он проголосует за вас по доверенности, положит деньги в банк, упакует ваш багаж, отправит почту – список его услуг бесконечен. Конторы деспачанте выставляют свою вывеску в окнах, как врачи и адвокаты. Их телефоны есть в “Желтых страницах”. Профессия не требует специальной подготовки – достаточно иметь бойкий язык, терпение и нахальство” (цит. по книге Дж. Гришем “Завещание”). –