Чтобы у тебя получилось круто акцентировать внимание собеседника на важности происходящего, важно понимать одну вещь. Продажа происходит не в твоей голове, и все эти вопросы в разделе «Боль или желания» ты задаешь не просто с целью понять или узнать что-то новое. Тебе к этому моменту должно быть как раз все понятно, а эти вопросы ты задаешь с целью провести сознание твоего собеседника через определенные этапы. Твоя задача – породить в его голове определенные картинки, чтобы он увидел свою ситуацию со стороны, разглядел со всех сторон. Поэтому, когда ты задаешь вопрос и ждешь ответа, ты не помогаешь, не подсказываешь, не намекаешь, что нужно ответить. Твоя цель – чтобы все эти ответы озвучивал сам собеседник. Потому что одно дело, что накидываешь ему ты – это твои мысли, от них он может легко отвертеться. Совсем другое, когда об этих мыслях рассказывает тебе он сам, когда он говорит, что клиентов мало и что ситуация становится все хуже и хуже, – это должны быть его слова. Он сам от них уже не отвертится, они уже были в его голове. И впоследствии на них, на эти мысли, которые уже есть, ты сможешь опереться и совершить свою продажу.
Второй вариант создания причины для покупки – желание.
Обычно желание обнаруживается в виде цели, которую твой собеседник хочет достичь. Новый филиал, расширение площади, увеличение штата сотрудников или что-то еще. Всего этого очень хочется, но прямо здесь и сейчас этого нет. Цель не достигнута, а значит, мы делаем вывод, что чего-то не хватает, каких-то ресурсов. Логично, правда? Желаемого нет, но очень хочется, эта разность потенциалов и будет причиной, по которой у тебя могут купить продвижение. Потому что, как правило, недостаток клиентов и есть та самая причина, по которой бизнес до сих пор не вырос и не расширился. И на данном этапе наша задача – помочь эту простую истину человеку осознать.
С чего мы начинаем? Во-первых, сначала максимально конкретизируем желаемое. Что человек хочет получить в итоге? Как это будет выглядеть? Что там, новый филиал, новые сотрудники, – что конкретно? С искренним интересом расспрашивай о подробностях и вопросами помоги нарисовать целую картину желаемого, чтобы в итоге собеседнику захотелось оказаться там.
Когда картинка желаемого результата нарисована, после этого ты спрашиваешь: а как готовность? Что уже у вас есть из этой картинки, что уже готово? А что еще нужно сделать, чтобы это получилось? Чего сейчас не хватает? И спрашивай до тех пор, пока человек не осознает ту самую истину, о которой мы с тобой говорили в самом начале. Что для роста бизнеса нужны клиенты. Что будет больше клиентов, будет больше денег, будет ресурс для расширения для новых филиалов, для чего угодно.