Мы повторим: твоя задача – именно натолкнуть на эту мысль, не просто сказать ее вслух, не просто подкинуть ее, чтобы человек согласился: «А-а-а, да, клиенты еще нужны», а именно навести его, сделать так, чтобы он сам дошел до этой мысли. И когда он скажет: «Мне нужны клиенты, текущего потока не хватит….» – бинго! Ты на «отлично» прошел этот этап. Поздравляем!
Напоследок добавим маленькую вишенку на этот тортик из причины купить. Неважно, что ты до этого мотивировало, боль или желания, в самом конце мы спрашиваем: «А как вы считаете, Инстаграм может вам в этом помочь – решить проблему или достичь желаемого?» Повторим, неважно, что было до – боль или желание, если вопрос решается клиентами, Инстаграм поможет везде. Проблемы будут решены, а желания исполнены.
К этому моменту, если вопрос правильно сформулирован, тебе уже рассказывают, как Инстаграм будет им помогать, как он спасет их бизнес, а тебе остается только радостно кивать, улыбаться и, если потребуется, подкидывать какие-то уточняющие вопросы.
Цель этапа – продать себя как эксперта.
Прежде чем мы будем говорить о рекомендациях, хотим донести одну простую мысль: суть часто не в самом подарке, а в упаковке, в которую он завернут. Чтобы было нагляднее, сядь поудобнее, и проведем небольшой мысленный эксперимент.
Можешь представить картину заката на морском побережье, белоснежный песок, длинный красивый пляж, и дует нежный морской бриз. У самого моря стоит столик с горящими свечами, и за ним сидят двое, парень и девушка. Они красиво одеты, у них счастливые лица, и вся атмосфера вокруг намекает, что эти двое собрались здесь не просто так, есть какая-то причина более весомая, чем просто утолить голод…
И вот парень встает из-за стола и начинает что-то доставать из кармана. Что-то достает, плавным жестом протягивает маленькую бархатную коробочку своей даме и говорит: «Дорогая! Я сейчас в туалет, а ты тут погляди, что внутри, и подумай, выйдешь за меня или нет?» И парень уходит и оставляет даму в недоумении. Далее немая сцена, и твое воображение может дорисовать возможные концовки этой истории.
Как тебе такая картинка? Какова будет реакция дамы? Даже если это было долгожданное предложение и безумно красивое и дорогое кольцо, то как она на него отреагирует? Наверное, не очень. И истина тут проста, что суть очень часто не в подарке, а суть в том, как этот подарок упакован, потому что даже самые желанные вещи могут быть упакованы так плохо и так никчемно, что потеряется весь смысл ситуации.
С рекомендациями, которые ты будешь давать в процессе переговоров, примерно та же самая история. Просто рекомендации, без ничего, сами по себе или брошенные в ноги в процессе переговоров, не имеют вообще никакой ценности. Твоя задача – не быть тем самым парнем из примера выше, скорее наоборот, обставить все так, чтобы даже самый маленький, самый простенький подарочек принес невероятную радость и восторг. Потому что продажи – это в целом про эмоции. И если здесь тебе нужно продать себя как эксперта, то твоя задача – вызвать как можно больше эмоций от тех рекомендаций, которые ты будешь давать. Как это сделать? Давай прямо сейчас и разберемся.