Кроме таких скидочных стартовых комплектов, также можно продавать часть чего-то целого с большой скидкой (например, первые три занятия курса английского языка со скидкой 90 %), или из большой линейки массового товара предложить 1–2 позиции с большой скидкой (попробовать, посмотреть, чтобы человеку облегчить принятие решения первой покупки – ради первой покупки мы идем на такие ухищрения, помочь клиенту сгладить стресс расставания с деньгами, сделать первый шаг). Заказчик может с первой покупки вообще ничего не заработать, но у него появляется задел на будущее: человек купил товар, и если сделано все классно – товар и сервис на высоте, клиент доволен, – наверняка он вернется и совершит еще не одну покупку, вот здесь и будет заработок.
Здесь стоит обратить внимание, что цель первой продажи не всегда заработок. Особенно если бизнес строится на долгосрочных отношениях с клиентом и продукт имеет регулярный спрос. В этом случае цель первой продажи с большой скидкой – привлечь внимание и обучить человека покупать именно в этом месте.
Вторая цель – скидка используется как распродажа. Ликвидация товара в ограниченный срок (залежалый товар, нужны деньги срочно). Дать скидки – получить массовые покупки.
Второй вариант оффера – подарки или бонусы при покупке.
Слова «при покупке» подчеркиваются три раза, потому что большинство людей упускают этот момент.
Что значит бонус при покупке? Человек пришел, приобрел товар и получил к этой покупке сверху какой-то бонус/подарок.
Для каких целей может быть использован этот оффер?
Во-первых, с целью увеличения среднего чека. То есть у клиента уже есть горячая аудитория – клиентская база, продажи идут. Но твоя задача, чтобы покупали в среднем больше. Не одну единицу товара, а две, три и больше. Для этого дай какие-то причины покупателю сделать это.
Например, запускаем акцию 1+1=3 (купи две вещи, третья – в подарок). Вместо покупки одной вещи человек берет две. Или предлагаем: купи на ХХХ рублей – получи пряник (в ресторане: закажи на 3000 рублей – получи бутылку вина в подарок).
Как это делается?
Прежде чем запускать этот оффер, посчитайте с клиентом этот средний чек. Например это 1000 рублей. Тогда, чтобы стимулировать рост, предложите подарок от суммы в 1500 рублей. Таким образом, вы приучите аудиторию совершать покупки на большие суммы. Еще пример: вы высчитали, что средний клиент обычно покупает две единицы товара, задача – увеличить это количество. Тогда подарки вы будете дарить за покупку 3 или 4 единиц.
Во-вторых, бонус при покупке хорошо работает на привлечение повторных покупок. Твоя задача – через оффер выстроить долгосрочные отношения. И тебе нужно давать человеку причину вернуться к клиенту. Желательно причину эту делать регулярно. Как делает Макдоналдс? Шесть наклеек – получи кофе. Они заранее программируют посетителей на эти шесть посещений для того, чтобы он пришел в седьмой и получил этот кофе в подарок. Можно делать то же самое в бизнесе, в котором существует периодичность покупок. Надо это привить – покупать регулярно: придите к нам три раза и получите бонус. Алгоритм здесь простой: первый раз человеку сложнее всего расстаться с деньгами, второй раз уже легче, третий раз – легко, четвертый – совсем легко, а в пятый приходит уже на автомате. Задача хорошего маркетолога – привести четыре раза человека в бизнес, чтобы на пятый он вернулся уже по привычке.