Отобразить на карте портфель бизнес-предложений
Теперь нанесите на чистую карту ППК круги в соответствии с оценкой каждого бизнес-предложения, проведенной членами вашей команды[55]. Основная задача – отразить на карте текущую позицию каждого предложения. Обратите внимание, что речь идет об оценке, которую даст ваша команда, а не вы лично. Почему? В предыдущей главе мы объясняли, что постижение происходящего на собственном опыте и справедливый процесс – самые важные составляющие перехода к голубому океану. Скорее всего, интуитивно вы представляете, как должна выглядеть карта бизнес-предложений вашей компании, но это не означает, что ключевые игроки разделяют ваше видение. Представьте, что один из руководителей крупного бизнес-направления или подразделения по выпуску продукта имеет завышенное представление о своем предложении, хотя оно уже давно стало похожим на другие предложения на рынке. Если вы отобразите это бизнес-направление или подразделение на карте как колониста, этот руководитель начнет оспаривать ваше решение и злиться за то, что вы занижаете значимость его подразделения.
Лучший способ избежать этой проблемы – позволить руководителям разных подразделений вместе составить карту своих предложений. Пусть каждый из них нанесет на карту предложения своего подразделения, а затем они совместно обсудят, почему эти предложения отображены именно так, а не иначе. Совместная работа позволяет добиться честной оценки бизнес-предложений всеми участниками процесса. Когда руководители подразделений выслушивают мнения других членов команды, у всех участников процесса складывается представление об общем портфеле предложений компании и формируется целостная картина происходящего. В итоге предложения-колонисты или переселенцы появляются на карте с согласия руководителей соответствующих подразделений. Это их решение, а не ваше, – вот необходимый вам результат.
В процессе построения карты ППК менеджеры могут заявить, что для более точной оценки предложений им нужны дополнительные исследования. С одной стороны, это вполне разумно. С другой – в ходе своих исследований мы обнаружили, что субъективная оценка членов команды, которые собираются, чтобы совместно создать карту ППК, оказывается верной в 80 % случаев. Так что важна не безупречность, а определение позиции каждого из бизнес-предложений в рамках отрасли.
В большинстве случаев оказывалось, что количественные результаты маркетинговых исследований привносят лишь небольшие изменения в составленную карту и не меняют расположение предложений коренным образом. Например, предложение, которые мы обозначали термином «начинающий переселенец», может на самом деле оказаться «опытным колонистом». Это означает, что предложение расположено чуть ниже разграничительной линии, а не выше ее. Тем не менее столь незначительное расхождение не меняет окончательный вывод. Если вы все же столкнетесь с такой проблемой, попробуйте задать следующие вопросы: «Какой результат я рассчитываю получить от дополнительных исследований?», «Изменится ли текущая схема расположения бизнес-предложений на карте, будет это изменение существенным или предложение всего лишь незначительно сместится вверх или вниз?», «Существует ли вероятность того, что предложение, которое кажется колонистом, на самом деле является первопроходцем, или наоборот?». Наш опыт говорит о том, что участники такого обсуждения почти всегда дают ответ «незначительное смещение». Так что можно закрыть этот вопрос, с тем чтобы команда могла снова сфокусироваться на общей картине.