Начните разговор с фразы вроде:
• «Я знаю, что вы очень заняты, поэтому…»;
• «Я ценю ваше время, поэтому буду краток»;
• «Я не отниму у вас много времени…».
Эти фразы могут подразумевать, что и вы очень заняты и что, уделяя время собеседнику, вы тем самым признаете его значимость.
Даже если никто никуда не спешит, целесообразно вежливо установить временные ограничения. Это способствует динамичному развитию встречи и повышает ее значимость, снижая напряженность из-за незнания срока ее окончания. Предсказуемость — важный антистрессовый фактор. Вот почему на многих автострадах появились электронные табло, сообщающие, как надолго может задержать вас пробка. Это помогает не нервничать зря и не совершать глупых поступков.
Если вы видите, что собеседник проявляет нетерпение и хочет закончить разговор, вы можете послать сигнал не только в вербальной форме, но и с помощью языка тела, например посмотрев на часы, подхватив свой дипломат или пальто.
Временные рамки очень полезны, если вы вступаете в разговор неожиданно, особенно с незнакомцами.
Я научил этому приему многих агентов ФБР, которым приходится завязывать общение с незнакомцами (в целях вербовки), и он всегда помогал придать встречам непринужденный характер — «щиты опустить!». Если собеседник думает, что вы его задерживаете, это отталкивает его. Но чем больше свободы вы ему дадите, тем дольше будет ваше общение.
2. Обратитесь за помощью. Мы биологически запрограммированы на помощь другим, даже незнакомым людям. Это заложено в нашей ДНК с самого зарождения человеческого общества и признается эволюционной психологией как фактор, встроенный в наши нейроны. Это ключевой компонент эмоционального интеллекта. Он отличает нас от большинства животных и тесно связан с искренней признательностью за доверие.
Иногда люди не решаются попросить помощи, думая, что им придется отплатить услугой за услугу либо что их сочтут нуждающимися или назойливыми. Но как ни странно, если вы просите то, что легко дать — например, информацию или несколько минут времени, — это автоматически вызывает к вам симпатию.
При разработке приемов завоевания доверия я назвал этот механизм налаживания отношений с незнакомцами темой помощи и учил агентов встраивать ее во вступительную фразу.
Этот феномен известен в эволюционной психологии как эффект Бенджамина Франклина, отца-основателя США, который покончил с враждой, попросив противника об одолжении. Он понимал: «Тот, кто однажды сделал вам добро, охотнее снова поможет вам, чем тот, кому вы сами помогли».
Последние исследования доказали правоту Франклина: люди более склонны помочь тому, кому уже однажды помогли, чем тому, кто сам им помог. Как я уже объяснял в главе 1, исследователи считают, что, если вы кому-то помогаете, не испытывая симпатии к нему или едва зная его, и продолжаете ощущать неприятие или равнодушие, ваши действия кажутся бессмысленными, создавая в мозге раздражающую неразбериху — когнитивный диссонанс. Большинство из нас скорее примут кого-то в друзья, чем смирятся с этим ментальным конфликтом.