Поскольку знание — истина, а истина ведет к доверию, относитесь скрупулезно к поискам и накоплению знаний. Здесь не место своекорыстию или обману. Рассчитывая на них построить крепость, вы, скорее, получите карточный домик.
Когда вы выясните, кто на самом деле ваш собеседник и чего он хочет, этого будет, вероятно, достаточно, чтобы сделать его вашим союзником.
Лучший путь для поиска знаний — применение главного механизма непредвзятой объективной журналистики, классической пятерки вопросов: кто, что, когда, где и почему. Эта модель поиска информации восходит к I веку до н. э., использовалась в Древней Греции и включала те же вопросительные слова, только на другом языке. При добросовестном применении — безотносительно влияния на ваши цели — это лучший способ поиска и накопления знаний, из которых можно создать реальную картину.
Зная ответы на основные вопросы касаемо собеседника — и себя тоже, — вы будете готовы к большинству вариантов развития взаимоотношений.
И тогда встреча будет проходить под вашим полным контролем.
Расшифруем эту древнюю систему поиска правды.
Пятерка главных вопросов
Переменная № 1: кто?
Если вы придерживаетесь линейного стиля, системы четырех шагов, ваши изыскания на тему «кто вы и кто ваш собеседник» — в рамках встречи — уже начались.
Делая первый шаг («Согласуйте ваши цели!»), вы определили свою задачу, конечную цель и промежуточные, более мелкие. Они и стали, скорее всего, одним из факторов предстоящей встречи.
Если ваша встреча не случайна (что маловероятно), вы уже знаете общий контекст собеседника, поскольку сделали и второй шаг («Учитывайте контекст!»).
Если надо собрать дополнительные сведения о собеседнике, используйте лучший на сегодняшний день способ поиска подробностей биографии и целей интересующего вас человека: социальные и профессиональные сети. Ничего сложного: известные вам сайты, например Facebook, LinkedIn и Twitter, а также «Белые страницы» (WhitePages) и другие онлайн-директории.
Если встреча очень важна, дополните поиски беседами с друзьями, коллегами или руководителями будущего собеседника, особенно вашими общими знакомыми. Надеюсь, вы усвоили, что тема разговоров должна быть такой: «Я встречаюсь с таким-то и стараюсь выявить его приоритеты и проблемы». Это помогает «опустить щиты» и получить информацию. Если беседа превращается в допрос в духе «Могу ли я доверять ему или нет?», люди замыкаются, а интересующий вас человек придет на встречу настроенный подозрительно, с ощущением вторжения в его жизнь.
Если нет веских причин, я обычно избегаю проверки криминального прошлого и любых очень личных расследований. К чему эти сведения? Проводить очную ставку, пока собеседник не разразится печальным киношным чистосердечным признанием, ведущим к истинной любви или братству?