Эффект Бенджамина Франклина. Феномен, впервые описанный Бенджамином Франклином, когда один человек просит другого об услуге. Франклин заметил, что люди, которые просят об одолжении и получают его, как правило, вызывают одобрение у человека, оказывающего помощь: он чувствует естественное расположение к тому, кто обратился к нему, иначе и не стал бы помогать. Если бы он испытывал иное чувство, это привело бы к ощущению внутреннего конфликта, которое называется когнитивным диссонансом. Эффект Бенджамина Франклина можно использовать, чтобы добиться одобрения тех, кому вы хотите внушить доверие к себе, и войти в их круг. Особенно полезен в случаях, когда нужно заслужить одобрение незнакомца, чье мнение об ищущем помощи было до этого момента нейтральным. Просьба может быть незамысловатой, например о разрешении сесть или показать дорогу.
Язык доверия. Понятие, введенное в книге, обозначает особый, внушающий доверие стиль общения. В его основе лежит ориентация на скромность, здравый смысл, уважение и внимательное отношение в противовес эгоцентризму, иррациональности, оценочным суждениям и эгоизму. Одни слова и фразы наполняют и оживляют этот язык, другие убивают. Овладение им необходимо тем, кто стремится к лидерству на основе доверия.
DI. Сокращенное обозначение должности инструктора (drill inspector), который занимается подготовкой новобранцев. В его обязанности входит изменение поведения и умонастроений рекрутов — от эгоизма к бескорыстию, командной работе и духу товарищества. Выстраивание доверительных отношений между новобранцами — главная цель этой переориентации.
DISC. Первая система типологизации личности и ее поведения. Разработана в 1928 году Уильямом Моултоном Марстоном и до сих пор широко используется. На ее основе создано несколько новых поколений аналогичных систем, включая разработанную Робином Дриком и представленную в этой книге. Акроним обозначает четыре основных типа поведения: доминирование, влияние, постоянство и соответствие. Марстон также изобрел современный полиграф и создал героиню комиксов «Чудо-женщину».
HUMINT (Human Intelligence). Сокращенное обозначение «человеческого» источника разведывательной информации, используется в разведывательных организациях США. Это люди, обладающие информацией или способные помочь выявить факты, затрагивающие вопросы национальной безопасности. Считается наиболее надежным источником разведывательной информации.
IARPA (Intelligence Advanced Research Projects Activity). Сокращенное название Агентства передовых исследований в сфере разведки. Правительственная группа, с которой работал Робин Дрик, проводила масштабные исследования по проблемам доверия.