Допустим, я представитель металлургического завода. Я приезжаю и говорю: мне нужен такой-то компрессор?
Нет. «Такой-то компрессор» — это просто. Вы говорите: у меня есть вот такая технология и мне нужен воздух: вот такое количество, под таким давлением, вот такого качества и вот такого исполнения. Вы говорите: у меня мало места, или, наоборот, много места. И вот только после изучения технического задания мы начинаем вами заниматься. Откуда бы вы ни приехали — с металлургического завода или с завода железнодорожных машин, куда мы для «Ласточки» поставляем компрессоры.
Что такое «Ласточка»?
Скоростная электричка на Московском кольце, в Сочи, в Екатеринбурге.
Как вы смогли получить такой заказ?
Почему вы так удивляетесь? Мы давно работаем с предприятиями железной дороги, нас знают. Сначала они покупали компрессоры для «Ласточки» в Германии, а потом стали заказывать у нас. Характеристики такие же, но цены намного ниже.
То есть программа импортозамещения оказалась вам на руку?
Да.
Это тоже счастливый случай?
Это тоже возможность, к которой мы были готовы.
Как на всяком уважающем себя и свои традиции предприятии, на компрессорном заводе взяли за правило торжественно отмечать выпуск юбилейной продукции — с нулями в конце порядкового номера. Осталось в заводской истории и самое первое торжество по поводу выпуска тысячного компрессора, и то, как перерезали ленточку у пятнадцатитысячной компрессорной установки, подгадавшей аккурат к пятнадцатилетию завода. Но есть в этой череде особая поставка. 4 сентября 2008 года завод выпустил пятитысячную компрессорную установку КВ. И решил её вовсе не продавать никому. Установку отправили в дар Южной Осетии на восстановление разрушенного войной хозяйства.
Альберт Раисович, в какой момент переговоров вы понимаете, что дело сделано?
Дело сделано только тогда, когда оно закончилось, а не во время переговоров. Бывает, что в переговорах виден позитив, а потом вдруг что-то происходит, и договорённость переносится на неопределённое время. Конечно, я готовлюсь, напрягаюсь, но переговоры — это только первая часть. Вот когда продукция отгружена и деньги от заказчика пришли на счёт — вот тогда всё, дело сделано.
С вашим опытом ведения переговоров вы до сих пор волнуетесь?
Конечно. Несмотря на то что за эти годы у нас уже сформировались постоянные поставщики и покупатели, иногда приходится волноваться. Сейчас мы хотим зайти в крупнейшую федеральную компанию, но кроме нас, в тендере принимают участие ещё девятнадцать предприятий. Если мы сможем выиграть, это определит нашу работу на годы вперёд.