Психологи любят эксперименты, дающие парадоксальные результаты, и открытие Шварца применялось ими в самых различных исследованиях. Как выяснилось, испытуемые:
• считают, что реже пользуются велосипедом, вспоминая много, а не мало примеров езды на велосипеде;
• меньше уверены в собственном выборе, если от них требуется много аргументов в его поддержку;
• меньше уверены, что некоего события можно избежать, после перечисления большего количества способов это сделать;
• меньше восхищены автомобилем после того, как перечисляют множество его преимуществ.
Профессор Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе нашел замечательный способ воспользоваться искажением доступности. Он просил разные группы студентов предложить способы улучшить курс, меняя требуемое число улучшений. Как и следовало ожидать, студенты, предлагавшие больше поправок, оценивали курс выше!
Возможно, самый интересный результат этого парадоксального исследования состоит в том, что парадокс возникает не всегда: время от времени люди все же руководствуются содержанием, а не легкостью поиска. Истинное понимание поведенческой модели заключается в знании, как ее изменить. Шварц и его коллеги стали искать условия, при которых такое изменение возможно.
Легкость, с которой испытуемый вспоминает примеры настойчивости, в течение задания меняется. Вначале примеры вспомнить легко, но затем начинаются сложности. Разумеется, участники эксперимента предполагают постепенную потерю скорости, но в интервале между шестью и двенадцатью примерами она резко падает. В результате этого непредвиденного падения скорости испытуемые приходят к следующему выводу: «Если мне труднее ожидаемого приводить примеры собственной настойчивости, то я вряд ли настойчив». Заметьте, что вывод основывается на удивлении: скорость оказывается меньше предполагаемой. Эвристику доступности, применяемую участниками эксперимента, в данном случае лучше именовать эвристикой «необъяснимой недоступности».
Шварц с коллегами решили, что этот эвристический метод можно нейтрализовать, предложив участникам эксперимента причину ощущаемого ими изменения скорости. Испытуемых предупредили, что музыка, звучащая во время проведения эксперимента, повлияет на скорость выполнения задания. Одним сказали, что музыка поможет, а другим – что помешает. Как и предполагалось, испытуемые, получившие подобное «объяснение», не использовали его как эвристический метод; те, кого предупредили, что музыка затруднит поиск, одинаково оценивали себя, приводя и шесть, и двенадцать примеров. Тот же результат экспериментаторы получили, приводя другие объяснения: суждения формируются вне зависимости от легкости поиска, если ее произвольно объяснить скругленной или прямоугольной формой текстовых полей, фоновым цветом экрана или другими – выдуманными и совершенно неважными – факторами.