Подобно этому подумайте о тенденции людей «якорить» решения, основываясь на прошлом опыте. Если вы спросите кого-нибудь о численности населения Венесуэлы, вы получите совершенно разные ответы. Но если вы сначала спросите: «В Венесуэле проживает больше или меньше двадцати миллионов человек?», ответ на второй вопрос будет ближе к двадцати миллионам, независимо от того, ответил ли человек «больше» или «меньше»[45].
Посмотрите на следующий набор и спросите себя, какая компания не вписывается в ряд:
Голдман Сакс/Дойче банк/Американ Экспресс/Файзер
Запишите ваш ответ. Затем на минуту задумайтесь над этим набором:
Американ Экспресс/Файзер/Голдман Сакс/Дойче банк
Какую компанию нужно вычеркнуть из списка?
Конечно, оба ряда слов состоят из названий одних и тех же компаний. Но когда люди видят первый список слов, где Файзер находится в конце, они склоняются видеть категорию «финансовые организации» или компании с двойными названиями. Когда они видят второй список, они, вероятнее всего, ответят «американские компании». Человеческий мозг выстраивает формат после размышления только над первыми тремя пунктами информации, якоря свое решение раньше, чем нужно. Люди чрезвычайно поддаются такому типу ошибки. Прошлогоднее число продаж, финансовые результаты – как часто вы делаете оценку настоящего и прогнозы на будущее, используя старые данные? Или делаете вывод, основываясь на первых минутах – или секундах – чьей-либо презентации? Или даже до ее начала! Иногда в критических пропорциях, узнаваемость этих чисел или прыжков, которые мы совершаем до получения всей информации, может препятствовать разуму оценить критичное влияние новых событий или ситуаций, как и степень изменения, которую можно увидеть с течением времени.
Предположим, вам сказали, что существует правило для создания ряда из трех чисел – и ряд 2, 4, 6 подходит под него. Как вы определите, что это за правило, и сможете ли вы привести другие примеры рядов, которые под него подходят?
Почти каждый сразу же скажет, что правило заключается в постепенном повышении четных чисел, и другой ряд будет: 8, 10, 12 или 20, 22, 24. Хотя это спешка в суждении – т. е. здесь вы говорите себе: «Я должен продолжать в соответствии с моей первой гипотезой, структура четных чисел, построенная на множителе 2, нормальна» – это приводит вас к упущению полного диапазона возможных ответов. Правило может относиться только к возрастающим числам (так, 3, 5, 7 тоже подходят), или только к четным числам (так, 6, 4, 2 тоже правильный ответ). Оно может относиться к любому ряду из трех чисел, в котором третье число – сумма предыдущих двух, или число в середине – среднее из двух других. Или правило может звучать у́же – «любые три числа кроме 43»