Код убеждения (Ренвуазе, Морен) - страница 121
Давайте рассмотрим несколько примеров эффективных доводов и придуманных для них NeuroIcons.
Пример доводов: ShotSpotter
ShotSpotter – это компания из Кремниевой долины, которая поставляет в полицейские участки устройства для отслеживания выстрелов в режиме реального времени. Они фиксируют количество выстрелов, тип использованного оружия и место произведения выстрелов с погрешностью в несколько метров (рис. 8.10). При помощи микрофонов, расставленных по городу или нужному объекту, StopSpotter отслеживает выстрелы в режиме реального времени. Восемьдесят процентов случаев применения оружия остаются незамеченными для служб экстренного реагирования ShotSpotter:
⇨ Обнаруживает стрельбу на улице и передает в полицию точную информацию о местоположении в пределах 30–40 секунд, что существенно увеличивает шансы на поимку преступников, спасение пострадавших, сбор нужных улик (стреляные гильзы) и опрос всех свидетелей.
⇨ Защищает представителей полицейских, поскольку теперь они могут приезжать на место применения оружия в полной боеготовности. Что, в свою очередь, позволяет защитить местных жителей.
Рис. 8.10. Доводы ShotSpotter: обнаруживает, защищает, связывает
⇨ Связывает полицейских с местными жителями. В прежние времена 80 % всех случаев применения оружия оставались без внимания полиции, поэтому у местных жителей росло недоверие к полицейским участкам. Теперь, благодаря ShotSpotter, жители могут убедиться в быстрых, слаженных и эффективных действиях местной полиции. ShotSpotter объединяет население и полицейские участки.
«Я искал эффективный способ усиления нашего сообщения, чтобы выразить все преимущества предлагаемых услуг и нашей бизнес-модели. Из-за нашей технической составляющей мы больше фокусировались на том, что мы делаем, – технология была одновременно классной и сложной! – а не на том, зачем полицейским участкам может понадобиться ShotSpotter. Но благодаря сотрудничеству с SalesBrain наша команда руководителей быстро взяла на вооружение набор из трех доводов: обнаружение, защита, связь. Они сразу открыли всем глаза, поскольку наши потенциальные потребители наконец-то начали понимать наши предлагаемые ценности. NeuroIcons оказались очень эффективными, поскольку эти три простых, но многозначительных образа объяснили правоохранительным учреждениям все преимущества использования нашего решения».
Ральф Кларк, президент компании
Примеры доводов: Mann’s Packing
Mann’s Packing – это крупный поставщик овощей из Калифорнии, округ Монтерей, в ассортимент которого входит сахарный горох, свежесобранные овощи, овощные ассорти, овощные наборы и многое другое. Они даже вывели свой новый сорт овощей: брокколини (гибрид брокколи и гай-лан). До сотрудничества с SalesBrain они действовали, как и конкуренты, исправно продавая свежие овощи и работая с самыми различными клиентами: крупными продуктовыми магазинами, оптовыми складами-магазинами и предприятиями общественного питания. Полностью пересмотрев свои предлагаемые ценности, руководители компании решили сосредоточиться на следующих доводах: более свежие идеи, более свежий опыт, более свежие результаты.