Код убеждения (Ренвуазе, Морен) - страница 145
⇨ Визуальная обработка текста, которая затрагивает затылочную долю, и в особенности вентральный зрительный тракт в задней части мозга. Например, во время прочтения слова КОШКА вы декодируете визуальную форму пяти букв К-О-Ш-К-А. После многочисленных повторов процесс распознавания букв становится автоматическим, и мозг начинает декодировать буквы менее чем за 150 миллисекунд.
⇨ Слуховая обработка звука для извлечения фонем (минимальных единиц звука, которые складываются в слоги). Например, фонемы из букв К-О-Ш-К-А формируют звук «КОШКА». Данная задача выполняется в верхней височной борозде, в левой части мозга.
⇨ Семантическое декодирование слов для извлечения соответствующих понятий из ментального лексикона. Звук «КОШКА» необходимо соотнести с пушистым животным. Подобная система затрагивает несколько областей мозга, но основная часть задачи выполняется в височной доле, в левой части мозга.
Подводя итог, стоит отметить, что чтение и другие задачи, связанные с языком, такие как слушание, говорение и письмо, затрагивают сложные нейронные контуры, не связанные с первичным мозгом. Поэтому убеждение при помощи слов менее эффективно, чем невербальные подсказки. Исследователь Альберт Мейрабиан [186] доказал это, проведя ряд экспериментов, которые позволили сформулировать следующие выводы:
⇨ При личном контакте есть три элемента коммуникации:
• слова;
• тон голоса;
• мимика (язык тела).
Он провел количественную оценку важности этих факторов и предложил ставшее популярным правило 7–38–35, которое часто неверно истолковывают. По Мейрабиану, эффект коммуникации складывается из
• 7 % ваших слов;
• 38 % тона вашего голоса;
• 55 % языка вашего тела.
⇨ Когда три элемента коммуникации не совпадают между собой, люди начинают больше верить тональности и языку тела, а не словам.
Более того, исследователи из Университета Эмори в Атланте, Джорджия, подтвердили, что тон вашего голоса – высота, громкость, темп, ритм – зачастую передает больше информации, чем произносимые слова [214].
Поскольку первичный мозг мыслит образами, неудивительно, что аудитория сильнее реагирует на визуальную информацию, чем на звуковую. На деле исследования показывают, что во время телефонного разговора, при отсутствии визуальной коммуникации между участниками диалога, слова оказывают всего 14 % воздействия, а 86 % исходит от тона вашего голоса [215].
Рис. 8.30. Исследование Мейрабиана
Теперь обратимся к важности ключевых элементов, которые влияют на качество убеждения: слова, голос и язык тела.
Использование правильных слов