Всегда делайте упор на уникальность вашего решения, которую можно отнести к каждому доводу.
В восьмой главе вы узнали, что наиболее эффективные сообщения должны включать шесть элементов убеждения:
1. Захватывающий сигнал: короткий, но эффективный способ демонстрации ценностного предложения, который не ограничивается словами и напоминает вашим клиентам о проблеме.
2. Доводы: три основные причины, по которым клиенты должны покупать ваш продукт.
3. Общая картина: простое графическое представление того, как ваш продукт, услуга или идея повлияют на мир потенциальных клиентов или аудитории.
4. Неоспоримые доказательства выгоды: первичный мозг не очень развит и довольно скептичен, поэтому следует предоставить простые, но убедительные и эффективные доказательства вашей ценности.
5. Обработка возражений: создавайте положительные эмоции, когда клиенты выражают сомнение.
6. Закрытие: повторение ваших доводов. Задайте вопрос: «Что вы думаете?» Дождитесь ответа и задайте следующий вопрос: «С чего начнем?». Дождитесь ответа.
Вы можете увеличить эффективность этих элементов убеждения при помощи семи катализаторов убеждения:
1. Сторителлинг. Рассказывайте истории, которые перенесут вашу аудиторию в другой мир, где вы контролируете эмоции при помощи ключевой реплики.
2. Используйте свою харизму.
3. Используйте предложения с «вы».
4. Примените контраст, чтобы усилить воздействие любого из ваших элементов убеждения.
5. Различные формы обучения: выберите метод, наиболее эффективный для передачи представляемой вами концепции.
6. Вызывайте эмоции, чтобы стимулировать быстрое принятие решений.
7. Говорите коротко: избыток информации приводит к путанице, а не к убеждению!
Теперь переходим к сложному этапу. Вы должны определить, в какой момент следует начать использование NeuroMap.
Мы рекомендуем определить самое слабое место в вашем сообщении или повествовании. Следующие вопросы помогут в этом:
1. Обращаетесь ли вы к самым актуальным и неотложным болям клиента?
2. Сообщение дифференцировано? Иными словами, вы продаете что-то уникальное? Используете доводы?
3. Предоставляете ли вы убедительные и неоспоримые доказательства выгоды?
4. Сообщение легко понять и невозможно забыть? Достигает ли оно первичного мозга?
Логично предположить, что для начала необходимо сфокусироваться на самом слабом месте вашего сообщения, но мы рекомендуем исходить из последовательности этих четырех вопросов. Во-первых, вы должны определить проблему, а затем двигаться дальше. По нашему опыту, пропуски этапов обесценивают силу NeuroMap, даже если вы уже провели исследование проблем, определили доводы и сформулировали ценностное предложение (выгоды). Переосмысление всех этих концепций относительно первичного мозга значительно упростит самую сложную стратегию рекламного сообщения.