Стратегические ценности
Стратегические ценности – это коммерческие ценности, которые ваши потенциальные покупатели смогут получить; вы должны объяснить покупателям, что эти ценности невозможно будет перевести в реальный денежный эквивалент, но они обеспечат материальную выгоду. Например, представьте, что вы пришли к Volvo и предлагаете им новую модель ремня безопасности с улучшенными характеристиками безопасности. Поскольку безопасность является основополагающим ценностным предложением компании Volvo (их главным маркетинговым доводом!), улучшение безопасности за счет вашего решения представляет собой стратегическую ценность. Стоит отметить, что представить этот фактор в виде финансовой ценности – задача не из легких.
Конечно, общее улучшение безопасности считается ценностью в контексте автомобилей Volvo, однако заявление о том, что ваше решение поможет Volvo продать больше машин, будет выглядеть притянутым за уши, поскольку установить прямую связь между высокой безопасностью и увеличением продаж практически невозможно.
Как и в случае с финансовыми ценностями, стратегические ценности следует переводить в количественное выражение. Вернемся к Volvo: вместо того чтобы говорить: «Наши новые модели ремней безопасности улучшат общую безопасность ваших автомобилей», говорите: «Индекс безопасности ваших автомобилей повысится с 88 до 91 благодаря нашей новой модели ремней безопасности». Обратите внимание, что в данном случае количественное выражение ценности добавляет надежности и делает его доступным для первичного мозга.
Другие примеры стратегических ценностей включают в себя снижение коммерческого риска, возможности для диверсификации, повышение качества, улучшенную дифференциацию и т. д. Все эти примеры указывают на снижение рисков и неопределенностей, которые являются ключевыми факторами для первичного мозга.
Личные ценности
Личные ценности – это психологические или физические ценности, которые станут доступны вашим клиентам после внедрения вашего решения. Личные ценности включают в себя уменьшение стресса, гордость от обладания, снижение рабочей нагрузки, продвижение по карьерной лестнице, превращение в героя, ощущение стабильности или повышение самооценки на работе, выплату бонуса, получение признания коллег или знакомых и т. д. В отличие от финансовых и стратегических ценностей, личные ценности можно перевести в количественное выражение только за счет психологических методов.
Тем не менее, если ваше решение позволяет вашим клиентам работать меньше, попробуйте вычислить, насколько: это может быть меньше на пять минут в неделю, а может и на час в день.