Сценарий переговоров имеет базовую структуру из 4 частей.
Каждая из 4 частей наполняется рядом действий — в зависимости от наших целей и задач, пробелов и проблем, других деталей ситуации.
Так как я давно работаю со сценариями, то для разговора в жизни в этот раз сценарий не записывала.
Ситуация для меня несложная, понятная, достаточно типичная. Ключевые моменты я продумала. Остальное у меня в голове давно уже разложено по полочкам.
Я продумала основные моменты — и мне этого было достаточно, чтобы просто позвонить, поговорить и получить согласие вернуть деньги.
Деньги вернули.
Я за вечер сама сделала макет плаката.
Утром отправила его в РА — отношения у нас сложились отличные с менеджером.
Плакат напечатали, вечером монтажная бригада повесила рекламу в ТЦ — и все было нормально.
Давайте посмотрим на краткий сценарий разговора (без формулировки конкретных фраз и вопросов), который был у меня в голове — а теперь есть и в письменном виде.
А вы потом сами «примерьте» этот краткий сценарий на наш разговор, который прочитаете дальше в книге.
Сценарий переговоров
1. Введение в переговоры.
Задачи и действия:
— Восстановить отношения.
— Согласовать, в какой ситуации мы находимся.
2. Основание переговоров.
Задачи и действия:
— Согласовать показатели качества дизайна макета — какие именно задачи он должен решать. (Список этот записала заранее и потом еще раз выслала менеджеру в письме).
3. Заключение переговоров.
Задачи и действия:
— Согласовать варианты решения ситуации (доделать дизайн по согласованным показателям — или вернуть деньги).
4. Вывод из переговоров в следующий шаг решения ситуации.
Задачи и действия:
— Согласовать, как будет принято решение.
Так выглядит краткий сценарий разговора, который я планировала провести.
Перед разговором определила:
— с чего начну,
— какой дальше задам важный вопрос и
— какой список показателей предложу для оценки дизайна.
Над списком размышляла и составила письменно, чтобы проще было на него опираться при обсуждении.
Других фраз не готовила — мне было достаточно понимания основных задач и действий, которые надо сделать.
Итак, мы подготовили сценарий.
Далее — проводим переговоры, опираясь на него.
Давайте посмотрим, как проходил наш разговор — на основе описанного выше сценария.