Все еще сомневаетесь в ценности сравнений и контрастов? Давайте рассмотрим исследование, которое было проведено несколько лет назад на бизнес-тренинге с группой опытных и начинающих менеджеров. Как и на многих других бизнес-семинарах, его участников снабдили учебными материалами с примерами, с которыми они должны были ознакомиться заранее.
В частности, менеджерам предстояло узнать об условных соглашениях, которые, как правило, оказываются очень полезны при ведении переговоров. Когда контракт имеет силу только при определенных действиях или результатах, у обеих сторон появляется больше возможностей для маневра. Но по самым разным причинам люди при настоящих переговорах очень редко используют условные соглашения. Они ничего не знают о них или просто не понимают, что это такое. Данный тренинг должен был помочь им справиться с этой проблемой, так что все его участники прочитали учебные материалы, а затем приняли участие в ролевой игре, симулирующей переговоры>{26}.
За занятием наблюдали несколько психологов, которые внесли в процесс небольшое изменение. Половина консультантов должны были просто «описать» приведенные в материалах примеры, а другая половина — «подумать об их сходстве».
Вроде бы разница была невелика. Однако использование аналогического подхода оказало очень мощный эффект. Участники из второй группы, использовавшие метод сравнений и контрастов, почти вдвое чаще использовали в ролевой игре условные соглашения. Кроме того, они гораздо лучше разобрались в их сути.
Одним из психологов, работавших на этом тренинге, была Дедре Гентнер; я встретился с ней в коридоре одного конференц-отеля. Мы оба пошли за кофе.
Когда я высказал свой интерес к аналогиям, Гентнер с восторгом поддержала меня:
— Если мы видим одно и то же снова и снова, это очень хорошее начало. Но если вы не видите еще больше различного, то, в общем, вам лучше всю жизнь оставаться в своей деревне.
— Но аналогии — это сложно, — возразил я.
Гентнер кивнула:
— Но только аналогии позволяют нам собирать знания везде.
Есть еще кое-что, что следует помнить об аналогиях в обучении: они помогают нам развивать более глубокие формы рассуждений.
Эту идею помогла мне понять профессор из Дартмутского колледжа Памела Кроссли. На своих занятиях она любит представлять книги и статьи, в которых содержатся ошибки. Она раздает студентам статьи, полные диких идей и абсурдных концепций. Они смотрят документальные фильмы, где рассказывается, что Венера однажды едва не столкнулась с Землей, или читают статьи в журналах, которые утверждают, что успехи древних греков по большей части обусловлены успехами древних египтян.