, в которой каждая цена связана с конкретной эмоцией. Затем я спрашиваю клиента, что он хочет чувствовать после продажи. Почти всегда он выбирает состояние «я счастлив, но немного страшно». Это помогает ему определиться с ценой, которая в большинстве случаев оказывается выше, чем он обычно назначает.
Иногда клиента терзают сомнения. Он точно знает, сколько хочет получить за свою работу, но боится показаться «жадным» или «высокомерным». Один из способов помочь клиенту преодолеть этот барьер — сосредоточиться на конкретном конкуренте, работающем в том же ценовом сегменте, и спросить у клиента, считает ли он, что его работа хуже, чем у этого конкурента. Если клиент уверенно отвечает «Нет!», обычно он сразу понимает, что его страх необоснован и только ему мешает, а потому надо проявить смелость. Иногда я предлагаю посмотреть на ситуацию глазами покупателя и представить, с кем сам клиент захотел бы иметь дело: с автором произведения, который разочарован и расстроен итогом сделки, или с автором произведения, который доволен сделкой так же, как и покупатель?
Кроме того, иногда полезно сфокусироваться на том, что чувствует покупатель: когда вы ломаете голову над ценой, легко забыть, что покупка уникальной, удивительной вещи сама по себе доставляет огромное удовольствие.
Если вы — профессионал, но испытываете финансовые затруднения и вам говорят, что вы слишком низко оцениваете свои услуги, самое время попробовать то, о чем я говорю.
Важно. Этот метод не для новичков. У вас уже должны быть какие-то творческие достижения, и вам нужно знать своей сегмент рынка. Кроме того, способ не подходит для массового рынка, например электронных книг, приложений, цифровой музыки, где зачастую можно получить больше, если снизить цену и продать больше копий. В таких случаях гораздо более мудрым будет решение игнорировать, что вы думаете по поводу цены за один экземпляр: цена в 3,99 доллара за электронную книгу может показаться несправедливой, учитывая, что на написание этой книги у вас ушел не один месяц. Ваше время, усилия, творческая мысль стоят гораздо дороже! Но вы продадите значительно больше копий за 3,99 доллара, чем за двадцать долларов, поэтому через несколько месяцев вы поймете, что приняли верное решение, назначив более низкую цену.
Метод эмоционального ценообразования лучше всего подойдет творческим людям, продающим свое произведение или творческую услугу в единственном экземпляре. Чтобы проверить, годится ли этот метод вам, ответьте на следующие вопросы.
• Вы уверены, что ваша работа высокого качества? Отзывы клиентов, коллег и/или наставников подтверждают ваш профессионализм?