Если вы работаете на себя
1. Какова средняя сумма вашего гонорара?
2. Предположим, вы добавили к этой сумме еще один ноль и кто-то согласился. Какое самое уникальное предложение (произведение искусства, консалтинговую программу и т. д.) вы могли бы разработать для этого клиента?
3. Почему бы не создать такое предложение и не сделать своим бизнесом поиск клиента, который будет счастлив заплатить вам за него?
Если вы наемный сотрудник
1. Какова ваша текущая зарплата?
2. Предположим, ваш босс предложил увеличить вашу зарплату на 50 %, если вы найдете способ повысить ценность компании на 50 %. Что бы вы сделали?
3. Почему бы не предложить это вашему боссу и не показать, насколько вы ценный сотрудник для компании?
Доверяйте эмоциям
«Какую цену мне назначить?»
Я часто слышу этот вопрос от представителей творческих профессий, которые пытаются решить для себя вечную проблему: сколько в твердой валюте стоит уникальное произведение искусства, стильный дизайн, увлекательный роман или другое их творение.
Есть много способов ответить на этот вопрос. Некоторые из них широко известны: например, сравнить желаемую цену с ценами конкурентов; определить, сколько вы хотите заработать в год, и разделить эту сумму на вероятное количество продаж; рассчитать ценность своей работы. В некоторых случаях я прибегаю к одному или нескольким из этих методов, чтобы помочь клиенту определиться с ценой на свои работы.
Однако есть особый тип клиентов, для которых у меня приготовлен другой ответ:
«Думаю, вы и сами знаете».
Я имею в виду, что когда у вас есть потрясающая работа на продажу, определенный опыт и понимание рынка, то в глубине души вы знаете, сколько стоит ваша работа, хотя, возможно, и боитесь назвать эту цифру клиенту. В таких случаях вместо того, чтобы рассчитывать цену, я предлагаю ее почувствовать.
Я начинаю с заведомо маленькой суммы. Наш диалог с художником может быть таким:
Я: «Представьте, что вы продали эту картину за пятьдесят долларов. Что вы чувствуете?»
Клиент: «Что меня тошнит».
Я: «Хорошо, пятьдесят долларов — это уровень „меня тошнит“. Представьте, что вы продали ее за двести пятьдесят долларов. Что вы чувствуете?»
Клиент: «Думаю, это немного лучше».
Я: «Отлично. Двести пятьдесят долларов — уровень „немного лучше“. А теперь представьте, что вы продали ее за пятьсот долларов».
Клиент: «Да, меня это устраивает».
Клиент постепенно повышает цену и прислушивается к тому, какие эмоции у него возникают (игнорируя сомнения): от «я чувствую себя ужасно» до «нормально», «меня это устраивает», «я счастлив», «я счастлив, но немного страшно», «мне реально страшно». Это позволяет выстроить