.
Если мы находимся достаточно близко от собеседника, то важным сигналом внимания могут служить расширенные зрачки. Рефлекс расширенных зрачков появляется в ответ на сокращение количества света: в эмоциональном смысле эта реакция соответствует состоянию возбуждения, вызывающего активацию симпатической системы, которая, в свою очередь, стимулирует мышцу – расширитель зрачка, или дилататор зрачка.
В классическом эксперименте, проведенном Экхардом Гессом и Джеймсом Полтом, было продемонстрировано, что женские зрачки расширяются при виде фотографий детей, матерей, новорожденных младенцев и обнаженных мужчин, в то время как мужские зрачки расширяются при виде обнаженных женщин и пейзажей.
Поднятая голова, повернутая в направлении собеседника и дольше обычного остающаяся неподвижно в таком положении (не открывая рта или не поворачивая корпуса, что служит сигналами, выражающими намерение вступить в разговор), тоже указывает на внимание.
Регуляторы разговора
Кроме сигналов интереса и внимания, наклоненный вперед корпус или поднятая рука также могут служить примерами поведения, регулирующего диалог («регуляторы», о которых мы говорили в первой главе) и предупреждающего о перемене темы. Именно так все происходит в двух следующих ситуациях.
В первом случае я вел курс по технике продажи на одном предприятии и во время перерыва до меня донесся обрывок разговора между двумя участниками.
Они говорили о своей роли финансовых промоутеров, и, после серии реплик, один из них сказал: «Да, у этой профессии много преимуществ». Он замолчал, как будто ему нечего было больше сказать и подался корпусом вперед.
Вторая история касается двух дам, беседовавших в приемной врача. Одна из них казалась особенно говорливой и болтала без остановки, другая же, напротив, была немногословной. В какой-то момент, однако, она, находясь в положении сидя, не выдержала, перенесла вес с одной ноги на другую и подняла правую руку, держа ее на весу в течение целой минуты! Другая дама не обратила на этот предостерегающий жест ни малейшего внимания, и первой не оставалось ничего иного, как опустить поднятую руку на колено.
В обеих ситуациях выделенные жесты не служили сигналами интереса, на что указывает момент и способ, каким выполнялись эти действия.
Продавец, наклонивший корпус вперед, закончив говорить, продемонстрировал желание передать «мяч» другому (тот факт, что он подался вперед, должен был подтолкнуть другого собеседника высказаться на данную тему).
В случае с двумя женщинами, та, которая подняла руку, не прервала свое действие, она просто расслабилась: здесь жест означал, что она хотела бы подать реплику в ответ на сказанное ее собеседницей.