2. Потребность в безопасности. Для удовлетворения этой потребности человек соблюдает определенный режим дня, приобретает (снимает) квартиру, покупает одежду.
Если рабочего надо обеспечивать койкой и несколькими квадратными метрами, то, например, торговые представители, рвущиеся вверх, должны сами заработать на аренду квартиры. Некоторые работодатели на вакансии, связанные с продажами, где большая часть зарплаты завязана на результат торговли самого сотрудника, очень любят приглашать кандидатов из других городов, которые сами будут снимать жилье. Охотно рассматривают кандидатов с кредитами на машины. Некоторые работодатели хотят в качестве кандидата молодую разведенную женщину с ребенком. Почему? Ей отступать некуда. Надеяться она может уже только на себя. Будет стремиться удовлетворять эти два уровня потребностей более чем активно. Но есть ли у вашего кандидата борцовские качества – вам надо решить на собеседовании самому. Ведь, к сожалению, многих людей такие жизненные трудности просто раздавливают, и они сдаются.
Итак, на что же стоит делать упор в вакансиях, где удовлетворяется этот уровень потребностей? Постарайтесь четко показать кандидату, сколько он у вас может заработать. Не надо просто так рассказывать, какие вы хорошие. Надо рассказывать, какие вы хорошие и как это отразится на его зарплате. Если это продавец, говорите про качество товара, налаженность поставок, репутацию компании перед клиентами, конкурентные преимущества и все то, за что «вас» покупают клиенты и что поможет вашему продавцу лучше заработать самому. Если это бухгалтер, то расскажите про соотношение трудозатрат и заработной платы, положение дел в бухгалтерии, какие перспективы вашего предприятия и вместе с ним у бухгалтерского учета и насколько это поднимет ей зарплату. Ну и так далее.
И, пожалуйста, не надо обвинять кандидатов в том, что они такие «меркантильные» и беспокоятся только за свой карман! Они удовлетворяют свою текущую потребность. Помогите им ее удовлетворить, они перескочат на следующий уровень и будут более чем лояльны и признательны вам и вашей компании, которую к этому моменту будут считать «своей».
3. Потребность в любви и принадлежности. Человек заводит семью, друзей, вступает в определенные клубы, сообщества.
Кандидаты, достигшие определенного уровня успеха и доходов, часто стремятся работать в престижных, брендовых компаниях. Они чувствуют себя частью этого большого и хорошего механизма. Они сливаются с его результатами, успехами. Когда такой сотрудник с друзьями пойдет на вечеринку, он сможет с гордостью сказать: «Я работаю в “Майкрософт”!», или «Я работаю в “Проктер энд Гэмбл”».