… Как вам такое предложение?
– Вы знаете, в этом что-то есть. А куда надо подойти для оформления?
4. Работа с возражениями
Основное правило в продажах вы знаете: если клиент возражает и называет конкретику, значит, он заинтересован. Вот это вас должно вдохновлять, когда вы от него слышите «нет». Если мне по телефону звонят с предложением что-то купить к нам в компанию и я не хочу покупать никакую рекламу или программные продукты, то я отвечу: «Вы знаете, у вас прекрасный продукт, но я покупать не буду. Почему? Сама не знаю. Как-то так». Если еще будет пара заходов с вопросами, то, как заигранная пластинка, повторю слово в слово. Особо упорные на третьем круге сдадутся. А верная работа с возражениями – это задавать вопросы. Подробно это описано в технике «сократического диалога» в главе о продаже кандидата.
5. Заключение сделки
В нашем случае сделка – приглашение на интервью, приглашение на встречу в кафе, согласие выйти на работу в ходе собеседования и прочее. «Сделка» – это любая цель, которую вы ставите перед собой в ходе конкретного разговора.
Пример мотивации при продаже вакансии на проект массового рекрутмента «менеджер по продажам рекламных площадей»
На данную вакансию брали всех желающих работать. Но трудность заключалась именно в формировании у кандидатов желания работать на данных условиях, ведь компания платила только процент от сделанного. Этот этап, который мы называем «продажей» вакансии, очень часто у недостаточно опытных ресечеров (сотрудников, занимающихся только поиском кандидатов в агентстве) заканчивается возмущенным отчетом руководителю: «Да у них условия в компании такие, что ни один кандидат не соглашается!!!». На что резонно стоит ответить: «Если бы было все легко – они сами бы просто объявили о вакансии и встречали толпу кандидатов». Ключевой момент – в грамотном разговоре. Как мы говорили выше в теории о мотивации, главное – показать, сколько люди смогут заработать. Основной мотив для таких кандидатов – деньги.
Положительный пример мотивации кандидата на вакансию
– Добрый день! Это Алексей?
– Да, это я.
– Меня зовут Елена, я представляю кадровую компанию «Ваш Статус». Дело в том, что наша компания сотрудничает с учебно-кадровым центром «Х», и они нам дали ваши координаты и хорошие отзывы о вас как об учащемся. И я хотела бы вам предложить одну хорошую вакансию. Вам сейчас удобно говорить? (Верно сослалась на источник информации, сделала профессиональный комплимент).
– Конечно!
– Дело в том, что у нас есть сейчас несколько вакансий в очень крупную федеральную справочную службу, они имеют сеть филиалов по всей стране. Сейчас они расширяются и ищут менеджеров по продажам. Вашей работой будет поддерживать отношения с клиентами из обширной базы и заключать договоры на размещение рекламных модулей в издании. Условия: полный соцпакет, обучение внутри компании, гибкий график работы. Вы можете работать как в офисе, так и дома. Если будете работать дома, нужно будет приходить на отчет обязательно хотя бы раз в неделю. Зарплата будет зависеть от заключенных контрактов.