Синтия продавала продукцию нескольких поставщиков и зарабатывала до 25 % комиссионных с продажи. В конце концов она обнаружила, что получит больше денег, закупая товар по оптовой цене и перепродавая по розничной.
«Сначала я много платила поставщикам, – говорит она, – но единственное, что они делали, – это доставляли товар, а все остальное – демонстрация, контакты и продажи – было на мне. Я подумала, что с таким же успехом могу сама закупать продукцию по оптовой цене и зарабатывать больше». Синтии повезло: Atlanta Apparel Mart предложил ей все продукты, которые она хотела продавать. Многим нравились доступные цены, а также личное внимание. «Мой бизнес был построен для удобства клиентов, – рассказывает она. – У женщин, часто заказывавших у меня товары, не было времени ходить по магазинам. Они работали и имели семьи. Так что они полагались на меня. Чем чаще они меня встречали, тем больше платили».
Клиенты Синтии не дожидались, пока она снова появится. Они стали звать ее домой, особенно когда нуждались в колготках. «Это одна из самых больших статей дохода, – говорит она. – Женщины в корпоративной Америке должны носить чулки или колготки. Мои клиентки знали, что я продаю товар отличного качества и за треть цены, которую они заплатили бы в магазине. Поэтому, естественно, они и все, кому они рассказывали обо мне, покупали у меня». Но клиентки не просто хотели покупать колготки, они надеялись, что она будет привозить колготки им на работу. Вот когда Синтия обнаружила пустующую нишу и решила ее заполнить. «Мои клиентки нуждались в службе доставки, чтобы кто-то мог поставлять им чулки. Так что я оказалась прямо в рыночной нише. На каждом базаре и блошином рынке, где я работала, я раздавала визитки и рекламировала бесплатную доставку. Конечно, идея не оригинальная. Существовало много подобных компаний, продававших витамины и косметику. Но моей специализацией стали чулочно-носочные изделия».
Специализация – особенно умный ход. Когда она продавала украшения и аксессуары, денег редко хватало на широкий спектр товаров, которые требовались. Ограничив свою продуктовую линейку колготками, она могла приобретать большие партии, снижать издержки и получать прибыль. Но даже при этом она столкнулась с трудностями. Раньше она старалась предугадать сроки закупок, а также количество изделий и размер. Однажды летом (продажи колготок возрастают в теплое время года) она приобрела большую партию и расплатилась несколькими кредитными картами. Но ей не повезло: она не смогла продать их в течение трех месяцев и не могла вернуть деньги на кредитные карты.