Принцип 80/20 (Кох) - страница 41

Следующую главу мы начнем с наиболее важного для любой фирмы приложения на практике Принципа 80/20: с выяснения того, на чем вы действительно зарабатываете деньги и, что не менее важно, на чем их теряете. Каждый бизнесмен считает, что он уже знает это – и почти каждый в этом смысле ошибается. Если бы бизнесмены имели правильное видение ситуации, они бы совершенно изменили подход к своему бизнесу.

Почему ваша стратегия неверна

Если вы не пользуетесь Принципом 80/20 в своей стратегии, можно сказать, что почти наверняка ваша стратегия имеет серьезные изъяны.

Скорее всего, вы не представляете себе, в каких областях вы зарабатываете больше всего, а в каких теряете. По всей видимости, вы делаете слишком много для слишком многих людей.

Стратегию бизнеса нельзя рассматривать в общих чертах. Ее нужно рассматривать изнутри, заглядывая в суть и вникая во все детали происходящего. Чтобы получить эффективную стратегию бизнеса, нужно внимательно исследовать разные элементы последнего, особенно в плане рентабельности и движения наличности.

Если у вас крупная фирма с разветвленной структурой, то почти наверняка можно сказать, что, по крайней мере, 80 % своей прибыли и наличности вы получаете от 20 % деятельности и из 20 % выручки. Теперь главное – понять, что это за 20 %.

Где вы зарабатываете больше всего денег?

Определите, какие участки вашего бизнеса приносят наибольшую прибыль, какие едва окупаются и какие приносят убытки. Для этого проведем Анализ 80/20 доходов по различным категориям бизнеса:

• по товару или группе/типу товаров;

• по клиенту или группе/типу клиентов;

• по любому другому, важному для вашего бизнеса фактору, по которому у вас имеется статистика, например, по географическому региону или по каналам распространения продукции;

• по сегменту конкуренции.


Начнем с товаров (продукции). Ваша фирма почти наверняка имеет данные по выпускаемому товару или группе товаров. Возьмите статистику продаж по каждому или по группе товаров за недавний период: месяц, квартал, год (выясните, какие данные наиболее достоверны) – и определите доходность после вычета затрат.

То, насколько легко или тяжело это будет сделать, зависит от состояния вашей управленческой информации. Возможно, вся необходимая информация будет уже готова, в противном случае вам придется заняться подсчетами самим. Нужны данные по продажам товара или группы товаров и обязательно данные по сумме валовой прибыли (продажи минус затраты). Вам также нужно знать общие затраты в масштабах всей фирмы (все накладные расходы). Затем следует распределить на каких-то приемлемых условиях все накладные расходы по каждой группе товаров.