Принцип 80/20 (Кох) - страница 45
Табл. 7. Strategy Consulting Inc, таблица рентабельности по типу проекта
Распределение по проектам дает соотношение 87/22: консультации по слияниям и поглощениям оказываются особенно прибыльными – 22 % продаж этой услуги дают 87 % прибыли. Поэтому усилия, направленные на продажи консультаций по слияниям и поглощениям, были удвоены!
Отдельный анализ оперативных проектов для старых клиентов показал, что они оказались безубыточными, но и бесприбыльными, а вот оперативные проекты для новых клиентов оказались крайне убыточными. В результате было принято решение отказаться от последних, а старым клиентам – либо повысить тарифы за данный тип услуг, либо посоветовать обратиться в агентство, специализирующееся на оперативных проектах.
Сегментация рынка – ключ к пониманию механизма прибыльности и к повышению рентабельности
Лучший метод анализа прибыльности вашего бизнеса – это разбиение его на сегменты конкуренции. Хотя ценность анализа товаров, клиентуры и других относящихся к вашему бизнесу факторов обычно очень высока, все же наибольший эффект дает комбинирование клиентуры и товаров в «сектора» бизнеса, выделяемые по позиции вашей фирмы относительно наиболее важных ваших конкурентов. Все это не так сложно, как может показаться, однако очень немногие организации пользуются этим методом анализа, поэтому нужно дать краткое пояснение.
Что такое сегмент конкуренции?
Сегмент конкуренции – это часть вашего бизнеса, где вам противостоят конкурент или конкурирующие факторы, отличные от тех, с которыми вы сталкиваетесь в других частях бизнеса.
Возьмите любую часть вашего бизнеса, какая придет на ум: выпускаемый товар, группа товаров, поставляемый определенным клиентам, отдельно взятый клиент или любой другой фактор, имеющий значение (бизнес-консультанты, например, могут рассматривать проекты по слиянию и поглощению). А теперь задайте себе два простых вопроса:
• Противостоит ли вам в этой части вашего бизнеса крупный конкурент – такой, каких у вас нет в остальной части бизнеса? Если ответом будет «да», то такая часть бизнеса и есть отдельный сегмент конкуренции (или кратко – сегмент).
Если вам противостоит какой-то особый конкурент, ваши прибыли будут зависеть от взаимодействия вашего товара или услуги с товаром или услугой этого конкурента. Что предпочтет потребитель? И какие у вас затраты на этот товар или услугу в сравнении с затратами конкурента? Ваша прибыль в такой же мере будет зависеть от вашего конкурента, как и от любого другого фактора.
Поэтому стоит рассматривать данный участок бизнеса индивидуально, с целью выработки стратегии, которая поможет вам победить конкурента (или договориться с ним). Рентабельность данного участка также стоит рассматривать индивидуально: возможно, вас будет ждать сюрприз.