Так, например, в НЛП есть умения, которые учит вас тому, как правильно подстроиться к человеку и направлять его поведение: вы знаете - есть такие вещи как, например, умение дышать в одном ритме с человеком, умение говорить в том же ритме, как и ваш собеседник. А если вы общаетесь с человеком, который думает в основном в визуальных образах, вы можете описать ему свои идеи именно в визуальных образах. Всё это окажет очень мощное влияние на вашего собеседника.
Но вместе с тем, мы надеемся, вы также понимаете, что есть время и место для использования всего этого. А так же есть моменты и места, совершенно неподходящие для всех этих вещей.
Ваша способность точно определять моменты, когда пользоваться этим уместно, полностью базируется на вашей способности видеть и слышать вещи, происходящие вовне.
Что действительно определяет разницу между вашим успехом и провалом в процессе
построения взаимопонимания с клиентом и установления с ним раппорта - так это понимание вами направлений мышления, по которым передвигаются ваши клиенты. С того момента, как решение стало номинализацией (то есть условностью) - оно относительно стационарно. Превращая это снова в процесс, мы нуждаемся в некоем убеждении, независимо от того, будет ли оно двигать человека в направлении того, чтобы принятое им решение было выполнено или же решение будет отложено.
Кстати, именно с этим связано большинство проблем в принятии решений. Дело в том, что многие решения принимаются медленно и поэтому неэффективны при выполнении. Внимательно слушая структуру всего представленного процесса, вы сразу поймете - будут ли выполнены принятые клиентом решения или нет. Запомните - одной из самых важных вещей в точке выбора является «когда», то есть время выполнения принятого решения.
Как и когда люди мысленно двигаются в направлениях, и в каких направлениях они продвигаются - это очень важная информация! Очень важно понять, как изменяются мысли людей, и в каком направлении они текут. Вам крайне важно научиться замечать и понимать: хочет ли ваш клиент что-то получить или напротив, пытается чего-то избежать своей покупкой.
Давайте поговорим об этом чуть подробней. Одна из причин, почему мы особо отметили это, заключается в том, что разные люди реагируют на различные стимулы по-разному Очень важно определить сортирующий мыслительный шаблон вашего клиента: по направлению к чему или от чего движется ваш собеседник в своих рассуждениях. Вам важно изучить эту мыслительную программу и использовать это в общении с ним. Построенная таким образом, ваша речь будет запускать в мозгу вашего собеседника его собственную стандартную программу обработки поступающей информации, потому что человеческий мозг любит то, что соответствует ему, любит то, что для него привычно.