В продолжение всей своей речи она жестами показывала Линде, где она видит (собирается разместить на своей кухне) каждую вещь,
Линда: "О'кей. Посмотрите, все ли правильно я поняла. Вам необходимо много места для хранения посуды, вам нужно большое рабочее пространство, вы хотите деревянные шкафчики, вероятно, дубовые, и ящики для приборов, сочетающиеся тоном с этими шкафчиками. Вы хотите, чтобы освещение было рассеянным, а также, вам хотелось бы чтобы в вашей новой кухне было несколько встроенных блоков и горячая вода". Линда также все время жестами изображала расположение предметов, разворачивая перед женщиной ее же собственную карту! И женщина ответила, что все подмечено верно. (Звучат бурные аплодисменты! Какой огромный шаг сделан с того момента, когда дама не знала, где ей выбрать кухню!) Затем она добавила:
"Знаете, вы первый человек, который действительно понял, какую кухню я ищу! Вы даже не пытались узнать, чего я не хочу. Как вы считаете, вы могли бы помочь мне построить эту кухню?". И Линда отвечает: "Да, мы бы могли бы сделать вам новую кухню, так как точно знаем, что именно вы ищите. И мы хотим, чтобы вы восхитились своей кухней в момент, когда она будет готова! Давайте теперь обсудим несколько деталей, чтобы мы могли дополнить картину вашей будущей кухни прежде, чем я отдам все это дизайнеру, который затем представит вам точный проект". Я считаю, что работа проделана безупречно! Но Линда не останавливается на достигнутом. Она спросила даму, хочет ли она самостоятельно заняться планировкой или воспользуется готовыми планами. И когда женщина спросила, в чем разница, Линда ответила так: "Конечно, если вы будете планировать сами, то это обойдется немного дороже, но ведь цена не имеет большого значения, когда вы хотите получить точно то, о чем мечтаете, и действительно получаете это, именно это!" Дама посмотрела на Линду и сказала: "Давайте сначала взглянем на готовые проекты ".
Подумайте, как часто время и цена служат отговорками. И как часто вы тратили гораздо
больше, чем планировали? Лишних десять-пятнадцать тысяч за дом, три-четыре тысячи за машину, и только потому, что вы "правильно почувствовали" затею или продавца.
Итак, умение заставить покупателя "чувствовать верно" - ценный навык в торговле. Как правило, люди любят направляющие ориентиры и правила. Иногда эти ориентиры ценны, а иногда бесполезны. Их используют для того, чтобы приступить к чему-либо, а затем вы начинаете развивать собственные направления. Вы начинаете обходиться без ориентиров и правил и действуете, исходя из конкретной ситуации. Я рекомендую вам выслушать три-четыре фразы клиента прежде, чем давать ему обратную связь. Если он скажет фразу, а вы немедленно повторите ее, затем он произнесет еще одно предложение, и вы его опять повторите - короче, если вы будете повторять за человеком каждую его фразу немедленно, он просто посмеется над вами.