нейролингвистического программирования, мне задают один и тот же вопрос: каким образом можно быстро подстроиться к карте человека, которого ты увидел первый раз в жизни три минуты назад, и при этом быстро найти «ответ», который скорректирует оценку качества товара относительно его стоимости?
Это правильный вопрос, поэтому я всегда подробно на них отвечаю. Настолько подробно, что собираюсь включить в эту книгу отдельную главу, полностью посвященную рефреймингу в торговле.
Поскольку эта глава имеет в первую очередь обзорный характер, то я не могу не упомянуть еще одну разновидность рефрейминга, которая включает в себя расшифровку тактильных ощущений клиента и управление ими. Это наиболее сложный вид рефрейминга, требующий хорошей предварительной подготовки программиста и часто включения в процесс третьего лица. Из-за этих двух условий данный вид рефреймирования личности наиболее редко встречается, но все же в своей книге я обязательно посвящу главу и ему.
Упражнения
ПОДСТРОЙКА К МОДЕЛИ ВОСПРИЯТИЯ
МИРА КЛИЕНТА
Разделитесь на две группы (или просто подберите партнера для упражнения. — Прим. Брейкера). Группа N2 1 должна придумать минимум пять личностных качеств, которые будут определяющими в дальнейшем тренинге. Например:
Стеснительность.
Грубость.
Безответственность.
Нерешительность.
Авторитарность.
После этого группа совместно должна придумать и записать все возможные внешние проявления этих качеств (жесты, речевые обороты, интонацию и так далее).
Например:
Стеснительность— опущенные глаза, сомкнутые в замок руки, почти полное отсутствие жестикуляции, тихий и невыразительный голос, монотонная речь, извиняющиеся интонации. Речевые обороты: «простите за беспокойство», «не могли бы вы...», «я понимаю, что вам должно быть не до меня» и так далее.
После этого идет ознакомление группы № 2 с полупившимися записями.
Ознакомившись с этими записями, группа № 2 придумывает и разрабатывает различные ситуации, в которых могут оказаться клиенты, а также формулирует их потенциальные проблемы, поддающиеся рефреймингу содержания, но при этом не имеющие прямых указаний на личностные качества клиента.
Например:
Клиент, проходя в кабинет, присаживается на самый краешек стула и складывает руки в замок на коленях. Отказывается от предложенной чашки кофе. Говорит тихим голосом, практически лишенным интонаций, при этом некоторое время извиняется за то, что отрывает время программиста своей проблемой, которая «конечно же, не стоит пристального внимания, но лично ему очень досаждает, и только поэтому он решился обратиться за помощью». Затем излагает свою проблему, при этом практически не используя жестикуляцию: «Вы знаете, я никак не могу решиться взять большой кредит в банке, который мне очень необходим».