Но когда я предложил эту идею коммивояжерам, торгующим фарфором, то произошло следующее: они перепугались насмерть. Их первой мыслью было, что способ слишком радикальный и, скорее всего, отпугнет покупателей. Они были совершенно не правы, потому что предложенный способ защищает от возможных неприятностей не только продавца, но и самого покупателя.
Люди ценят такие вещи, и если вы не предоставляете им такую возможность, то можете заслужить их недовольство.
Многие продавцы гордятся своим умением перехитрить покупателя. При этом они совершенно забывают, что смысл их основной деятельности как раз противоположный. Они должны охранять интересы покупателей, защищая тем самым собственные интересы. Мне кажется, что здесь требуется широкомасштабный рефрейминг, возможно, даже всей отрасли торговли. Выгода очевидна, ведь продавец, который руководствуется при продажах именно этими соображениями, может заработать большее количество денег, затрачивая при этом меньше сил, как душевных, так и физических, по той причине, что он будет рекламировать таким поведением самого себя и скоро составит себе обширную клиентуру, опираясь на рекомендации. И при этом ему не придется ежедневно навязывать людям свой товар, вызывая у них нежелательные эмоции. Ведь часто случается, что продавцы действуют прямолинейно и напористо, как бульдозеры. Конечно, при этом находятся и люди, которые позволяют себя «загрести». Вот только от такого образа действий возникает очень много «угрызений покупателей», а это в конечном итоге затрудняет работу самого продавца и отнимает у него дополнительные деньги.
Главное, что стоит понять, рефрейминг— это не очередной способ эффективного надувательства покупателей. Рефрейминг работает потому, что совпадает с внутренними и внешними личными потребностями людей. В корне неверно воспринимать рефрейминг как способ безнаказанного обмана покупателей. Лучший
рефрейминг — это тот, что позволяет предложить человеку взгляд на окружающий мир (и в том числе на предлагаемый товар), который не противоречит его прежним взглядам, но включает дополнительную точку зрения. Предлагаемая новая «рамка», вполне возможно, и не будет более правильной, но, по крайней мере, она не будет менее правильной.
Вот каким образом работает рефрейминг. Он предоставляет человеку дополнительные возможности, как бы говоря: «Обрати внимание, происходит какое-то внешнее явление, которое вызывает у тебя определенную реакцию, и ты предполагаешь, что постигаешь единственный смысл происходящего явления. Но попробуй подумать об этом же явлении иначе, и твоя реакция изменится». Навык воспринимать одни и те же предметы и явления разными способами гарантирует широкий спектр восприятия окружающего мира. Но ни про один из этих способов нельзя сказать, что он единственно верный. Эти способы просто отражают разные стороны восприятия мира одного и того же конкретного человека.