резко портилось настроение, и они действительно наминали чувствовать себя так, словно их надули. Конечно же, после испытанных переживаний такого рода люди в следующий раз отказывались покупать у коммивояжеров, торгующих фарфором, их товар, даже если намеревались ранее это сделать. В результате коммивояжеры теряли деньги и покупателей, фактически оставаясь без куска хлеба.
Для решения этой проблемы я предложил использовать метод подстройки к будущему. Вот как это выглядело. Я дал им совет строить разговор с людьми, которые уже купили у них товар, следующим образом:
«Вы видите у меня в руках уже подписанный вами контракт, но я готов сию минуту разорвать его на ваших глазах, если вы выразите такое желание. Я предполагаю, что другие люди, которым вы покажете мой товар, возможно, будут говорить вам: ״Вы совершили покупку, потому что попались на удочку прощелыги коммивояжера". Определитесь сейчас — вы приобрели этот фарфор, потому что он вам понравился и вы искренне захотели это сделать, или же это не так и вы вовсе не хотели покупать предложенный мной фарфор». На этом этапе я посоветовал коммивояжерам даже слегка надорвать контракт, который находился у них в руках, сверху, чтобы усилить переживание покупателя. При этом я рекомендовал, пристально глядя на покупателя, продолжить речь: «Я признаю, что многие коммивояжеры продают не очень качественные товары или товары по завышенным ценам. Было бы хорошо, если бы вы смогли сходить и разузнать, действительно ли цена и качество товара, который вы только что у меня купили, хороши. Я должен быть полностью уверен, что
вы не раскаетесь в своем выборе. Я искренне не хочу, чтобы вы потом были сердились на меня и считали, что я навязал вам фарфор. Для меня лично и для моего бизнеса важно, чтобы те люди, которые приобрели у меня товар, остались им довольны и в дальнейшем рекомендовали его другим людям. При всем этом я отдаю себе отчет, что обязательно найдутся люди, которые скажут, что вас надули, и если при этих словах у вас возникнет сомнение в своей правоте, я пострадаю. Именно поэтому для меня так важно, чтобы вы были полностью уверены в правильности своего выбора, в противном случае это испортит мне репутацию».
Так можно успешно рефреймировать то, что еще не произошло, но может произойти в будущем. Вы делаете подводку и в том случае, если событие или переживание действительно произойдет, но вызовет у человека уже совершенно другую реакцию — положительную. Вместо того чтобы подумать: «Я попался, как последний осел», человек вспомнит ваши слова и подумает: «А ведь продавец предупреждал меня, что так может произойти», и таким образом укрепится доверие к продавцу, основа которого была заложена в тот момент, когда человек приобрел качественный товар по умеренной цене и который, к тому же ему искренне понравился.