• цена приобретаемой продукции составляет значительную часть стоимости товаров компаний-покупателей. Следовательно, покупатели заинтересованы в наиболее низких ценах закупок и приобретают ту или иную продукцию строго избирательно. В противном случае, если приобретаемая продукция составляет незначительную часть цены товаров, выпускаемых компаниями-покупателями, они, как правило, менее чувствительны к ценам;
• отрасль, в которой оперируют компании-покупатели, характеризуется низкой прибыльностью, а потому они весьма чувствительны к ценам поставок. И наоборот, в высокоприбыльных отраслях фирмы менее чувствительны к закупочным ценам, в том случае, естественно, если последние не составляют значительную часть стоимости их собственной продукции;
• приобретаемая продукция не имеет существенного значения для качества товаров или услуг компании-покупателя. Если же такая зависимость существует, потребители обычно обращают большее внимание на ритмичность поставок и менее чувствительны к стоимости продукции. Именно так обстоит дело, например, в производстве оборудования для нефтедобывающей промышленности, когда срыв поставок может повлечь за собой значительные потери. Аналогичная ситуация наблюдается в области поставок комплектующих частей для медицинского оборудования, когда качество компонентов во многом определяет впечатление пользователя о надежности аппарата в целом;
• закупаемая продукция не позволяет потребителю добиться сколько-нибудь существенной экономии. В тех случаях, когда приобретаемые товары или услуги многократно окупают себя, покупатели обычно нечувствительны к цене; в гораздо большей степени их интересует качество продукции. Именно так обстоит дело в области таких услуг, как, например, деятельность инвестиционных банков или аудиторских фирм, ошибки персонала которых могут повлечь за собой весьма существенные потери. Аналогичная ситуация имеет место и в геологоразведке, когда точность и надежность полученных результатов позволяют сэкономить многие тысячи долларов при освоении месторождений;
• покупатели имеют возможность интеграции вниз по технологической цепочке и организации самостоятельного производства товаров, которые они приобретают в отрасли-поставщике. Например, производители автомобилей из американской "Большой тройки" часто использовали подобную угрозу при заключении сделок с производителями комплектующих. Правда, иногда эта ситуация "разворачивается" в обратную сторону, создавая симметричную угрозу интеграции вверх по технологической цепочке.
Многие из названных источников рыночной власти покупателей могут быть отнесены как к потребителям, объединеным в группу, так и к отраслевым и коммерческим покупателям. Потребители, как правило, более чувствительны к цене, если приобретаемый продукт не дифференцирован, его стоимость достаточно велика по сравнению с доходами, а качество не имеет первостепенного значения.