Полярности. При имперской форме сознания опыт человека в мире складывается из множества противоположностей. Джессика фокусируется на противопоставлениях, таких как говорить и слушать либо сотрудники, которые не общаются с клиентами, и работники, приносящие доход. В обоих случаях какая-либо связь между вариантами для нее исключена. Иногда ей пытаются объяснить отношения между противоположностями. Например, хотя люди из отдела маркетинга сейчас сосредоточены на внутренних коммуникациях, они работают, чтобы сообща увеличить доходы и вместе с остальными сотрудниками обеспечить успех нововведений. Тогда Джессике кажется, что люди лукавят. Они соединяют элементы, которые, по ее мнению, не имеют ничего общего.
Управление моделями и полярностями. Люди с имперским сознанием не видят возможности воздействовать на модели и противоположности. Поэтому они не пытаются управлять ими. Какой смысл пытаться воздействовать на то, что не изменить? Будто пытаться «управлять» тем, что есть, — гравитацией или нашей потребностью в кислороде. В их рассуждениях почти отсутствуют оттенки серого, поэтому и вариантов они видят немного. Джессика ищет выгоду во всем, что делает. И если в каком-то аспекте не находит, то может отказаться от всего комплекса предложений. Такой подход может помешать команде руководителей и тем, кто верит в перемены. Они назовут это «мелочностью» или «эгоизмом». Но причина в том, что Джессика вовлечена в мир, который может увидеть. Если девушке не помочь установить связи между разными элементами воспринятого, для нее не будет смысла действовать по-другому.
Социализированная форма сознания
Джамал понял новую инициативу как полученную из последних исследований в сфере финансовых услуг. Ему нравилось работать в передовой организации. Связи, которые руководители проводили между персонализацией обслуживания и ростом продаж, были для него очевидны. Мужчина решил понять и осмыслить разные принципы грядущих изменений. Джамал нашел маркетинговые семинары полезными. Ему понравилась большая гибкость выбора опций в рамках основных продуктов и услуг. Его все еще в какой-то степени беспокоило, как узнать, когда и какую часть пакета предлагать. Но мужчина считал, что по мере продвижения к цели маркетологи предоставят подробные указания. С семинарами HR-отдела у Джамала дела шли хуже. Кадровики думали не так, как специалисты по продажам и маркетингу. Поэтому было труднее перенести их уроки и основные идеи на его фактическую работу. Вполне неплохо рассмотреть примеры, но вся суть нововведений заключалась в том, что каждый клиент отличается и любая ситуация уникальна. Вряд ли можно было использовать разобранные случаи. Если только вам не попался бы клиент, который невероятным образом соответствовал бы этим конкретным примерам. В противном случае, по мнению Джамала, если он стал бы общаться с потребителями, как раньше, то показал бы себя непрофессионалом. Когда мужчина приступил к внедрению новой стратегии продаж, то его успех был неоднозначным. У некоторых клиентов обнаруживались разные потребности, когда Джамал начинал их искать. Но люди, с которыми он до этого легко налаживал контакт, стали относиться к его предложениям еще лучше. Те же, до кого он и раньше не мог достучаться, по-прежнему не шли навстречу. Джамала смущало несколько вопросов: какова реальная польза от этого изменения? Как узнать, все ли он делает правильно?