Ловушки и иллюзии мозга (Филатов) - страница 140

Подводя итог описанию этого когнитивного искажения еще раз подчеркнем, что его действие внеконтекстуально, то есть оно работает в большинстве ситуаций. Однако в последнее время появляются данные, что оно действует гораздо сильнее на те вещи и ситуации, в которых предметы изначально не предназначены для обмена и продажи. Например, – у человека в коллекции есть старинный раритет, который он ценит и не собирается продавать. Потенциальному покупателю будет трудно его уговорить на продажу даже гораздо дороже рыночной стоимости этого предмета.

Задание

Подумайте, как вы можете усилить у вашего клиента чувство владения вашим товаром или услугой? Как вы можете персонализировать с ним коммуникацию и продавать ему товар, персонально настроенный под его нужды? В простых примерах это может быть подписанная вами для клиента ваша книга, либо кастомизированная настройка вашего программного продукта под его бизнес-задачи. Придумайте как минимум три способа и реализуйте их в своей практике.

Упражнение

В упражнении ведущий просит у участника 1000 руб. одной купюрой. Получив ее, он словесно несколько раз подчеркивает, что это 1000 руб. участника упражнения, за участие в котором тренер ему очень благодарен. После этих слов тренер рвет купюру участника на его глазах. Через некоторое время тренер достает свою купюру в 1000 руб. и передает ее участнику упражнения, подчеркивая при этом, что это купюра тренера. Далее в ходе обратной связи выясняется, имеются ли какие-либо изменения в отношении участника упражнения к данной сумме денег.

Почему уверенность и позитив часто ценятся выше компетентности?

Люди с низким уровнем квалификации часто делают ошибочные выводы и принимают некорректные решения, но при этом неспособны осознавать свои ошибки в силу своей низкой квалификации. Это приводит к возникновению у них завышенных представлений о собственных способностях, в то время как действительно высококвалифицированные люди, наоборот, склонны занижать оценку своих способностей и страдать от недостаточной уверенности в своих силах, считая других более компетентными. Таким образом, менее компетентные люди в целом имеют более высокое мнение о своих способностях, чем это свойственно людям компетентным (которые к тому же склонны предполагать, что окружающие оценивают их способности так же низко, как и они сами).

Об этом когнитивном искажении, так же как и о многих других, знали давно. Еще Сократ говорил, что знает только то, что ничего не знает, а Ч. Дарвин в своих работах писал, что «невежество чаще рождает уверенность, нежели знание».