Ловушки и иллюзии мозга (Филатов) - страница 177

Ошибка конъюнкции, по-моему, хорошо объясняет известный «Xerox Mindfullness Experiment» Эллен Лангер – известного психолога Гарварда, исследующей проблемы осознанности. В 1978 году она подходила к очереди из пяти человек, стоящих для ксерокопирования документов, и просила пропустить ее вперед, используя стандартные фразы:

«У меня всего пять страниц. Не могли бы вы пропустить меня вперед?»

«У меня всего пять страниц. Не могли бы вы пропустить меня вперед, потому что я очень спешу?»

«У меня всего пять страниц. Не могли бы вы пропустить меня вперед, потому что мне очень надо сделать ксерокопию?» и др.

Удивительно, но без объяснения причин ее готовы были пропустить около 60 % стоящих в очереди, а при озвучивании любой (!) причины – около 90 %. Таким же образом действует ошибка конъюнкции, как бы объясняя нашему мозгу, почему одно утверждение связано с другим и делает эту связь логичной.

Если ошибка конъюнкции умело скрыта в тексте, то заметить ее непросто. В то же время с этим вполне реально бороться, подмечая в тексте или в речи, и, по возможности, в своих мыслях, грамматический союз «и», а также другие конструкции, которые могут воплощать идею логического «и»: «если, то», «следовательно», «поскольку». Когда вы заметили использование союза «и», задумайтесь, насколько близкие между собой вещи он связывает. Рассмотрите вероятность правдивости каждого отдельного факта или утверждения, связанных вместе, затем вспомните, что эта операция не зря называется логическим умножением – вероятности умножаются и становятся ощутимо меньше. Скажем, если через логическое «и» связаны три утверждения, вероятность правоты каждого из которых вы оцениваете в 80 %, то вероятность правоты всего утверждения будет равна 0,8×0,8×0,8=0,512, или 51,2 %.

Задание

Добавьте в свое коммерческое предложение три примера использования ошибки конъюнкции.

Упражнение

В группе попросите участников зачитать друг другу их коммерческие предложения с использованием ошибки конъюнкции и без нее. Сравните результаты и силу влияния этих коммерческих предложений на аудиторию.

Почему все происходит гораздо медленнее, чем нам хочется?

Люди склонны быть слишком оптимистичными, когда оценивают время, которое потребуется на выполнение определенной работы. Даже имея за спиной негативный опыт, когда они не справлялись с конкретным заданием к поставленному сроку, планируя аналогичное задание, они все равно склонны давать более оптимистичную оценку. На деле же очень часто времени требуется намного больше, просто потому что перед началом выполнения задания человек неспособен точно предугадать и учесть все факторы, которые могут его задержать.