Давайте сразу разберём пример. Важной деталью будет время происходящего – на дворе был февраль. Одна женщина заинтересовалась рекламой нашей квартиры, выставленной на продажу, и позвонила (мы ещё разберём процесс приёма входящих звонков в третьей части книги, но, забегая вперёд, скажу, что я всегда выясняю, кто будет проживать в покупаемой квартире и с какой целью она приобретается). Интересующая квартира находится в доме на северо-западе Москвы. Женщина рассказывает, что жить там планирует с дочерью-школьницей. Переезжают они из другого конца Москвы, с юга, поближе к маме (бабушке), которая будет помогать с воспитанием дочери. Диалог у нас разворачивается такой:
– На дворе февраль, Вы сейчас выставили свою квартиру на продажу и ищете вариант на другом конце Москвы. Дочь – школьница. Так?
– Так!
– Вы ребёнка будете из одной школы в другую переводить в конце учебного года?
– В смысле?
– Вот послушайте, что я узнал от вас. Сейчас февраль, Вы выставили квартиру на продажу. Звоните мне по объявлению и говорите, что хотите купить квартиру у нашего клиента. Это значит, что в апреле вы продадите свою квартиру, купите, например, нашу квартиру на другом конце Москвы, и появится задача перевести ребёнка в конце года в другую школу. Не проще ли дать возможность закончить ему учебный год в прежней школе?
– Да. Я задумалась. А разве квартиру можно так быстро продать?
– Обычно по ликвидной цене покупатель на квартиру находится за семь недель. Наш собственник точно захочет продать свою квартиру до конца апреля.
– Да, верно. То есть он не подождёт меня?
– Конечно, нет. И вряд ли другой собственник согласится ждать. Вам следует сейчас заняться даже не поиском квартиры, а составлением списка домов, в которых Вы хотели бы жить. Потом необходимо написать план действий и привязать его к календарю так, чтобы сделка по квартирам пришлась на лето, когда ребёнка будет проще переводить из одной школы в другую, поскольку за время каникул он слегка оторвётся от класса.
– Согласна с вами, пересмотрю свой план.
План сделки – это “дорожная карта” достижения ваших целей и удовлетворения ваших потребностей.
Часто при составлении плана на бумаге участники сделки пересматривают свои потребности и запросы. Посмотрите на примере. Обращается семейная пара за консультацией. Супруги продали квартиру площадью 83 м>2 в сталинском доме на метро Войковская. Запрос у них такой: купить квартиру бо́льшей площади так, чтобы у сыновей, которые не уживаются в одной комнате, были раздельные комнаты. Дальше, общаясь с супругами, пытаюсь получить дополнительную информацию: