– А почему при 83 м>2 было всего две комнаты?
– Потому что там мы сделали перепланировку – объединили одну из комнат с кухней в гостиную, и в итоге осталось две комнаты.
– Понятно. Что сейчас рассматриваете?
– Вот тут мы запутались.
– В чём?
– Мы думаем: купить квартиру в готовом жилом комплексе или взять в новостройке, которая сдаётся через два года.
– Погодите, но вы сказали, что продали квартиру. Какая новостройка? Где вы будете жить всё это время?
– А, так мы сейчас живём у родителей в трёхкомнатной. Пока переехали к ним.
– Стоп. Вы озвучили проблему: вас беспокоят дети, которые не уживаются в одной комнате. Ради этого вы затеяли продажу квартиры. Но потом у вас появился запрос на новостройку.
– Ну, да.
– Так в чём потребность: в новом доме или в том, чтобы детей в разные комнаты расселить?
– Вот мы и запутались.
Вспоминаем 14 главу. В этой ситуации наши клиенты при расчётах и анализе опять не учли жизненные циклы семьи. Когда они перепланировали квартиру и убирали одну из комнат, не подумали, что мальчики вырастут и вступят в фазу “борьбы самцов за территорию”. Для чего они сделали перепланировку? Мотив одного из супругов – жить в современной планировке. Скорее всего – это ЭГО. Но так как он не хочет перетягивать одеяло на себя, то прикрывает идею жить в современном доме заботой о семье.
Вот тут важно уметь сказать друг другу правду. При написании плана сделки скрытые мотивы участников я рекомендую вытаскивать на поверхность.
Дело в том, что потребность появляется из дискомфорта: одному участнику сделки удобно находиться в одних условиях, другой хочет оказаться в других. Но сделка с недвижимостью – это поиск компромиссов, а иначе всё пропадет.
Написание плана сделки в присутствии всех участников – это как раз и есть компромисс. При его составлении участники должны сами себе ответить честно на определённые вопросы.
Цель сделки – удовлетворение потребностей всех участников. Например, если супруга конфликтует с мамой мужа, то её цель – личное пространство, а цель мужа – спокойствие семьи. Выход из ситуации – выезд из родительского дома. Мама мужа имеет свой скрытый мотив – оставить сына рядом с собой и заботиться о нём. В результате мама при попытке продать квартиру и выбрать две другие будет не противостоять своей невестке, а пытаться разрушить планы сделки. Самый простой способ – мешать продавать квартиру, более тонкий подход – браковать предлагаемые ей варианты отдельной жилплощади. Выход из такой ситуации – честный разговор сына с мамой, во время которого он объяснит, что она проявит бо́льшую заботу о нём, если даст ему жизненный покой. А он будет достигнут, если две семьи начнут жить в раздельных квартирах.