Скрытые мотивы участников сделки мешают написать чёткий план действий. Из-за этого сделка часто двигается в ложном направлении.
Нередко происходит так, что женщина в браке начинает бояться за своё будущее: “Если муж уйдёт, что у меня останется?”. Тогда она идёт с предложением к супругу: “Давай не будем держать деньги на счету, а купим небольшую квартиру под сдачу в аренду. Оформим её на меня, и я буду ей заниматься.” Скрытый мотив – финансовая безопасность на случай развода. Это приведёт к тому, что на самом деле сделка пойдёт по ложному следу. Супруга будет выбирать квартиру не под сдачу в аренду, где на первом месте стоит “окупаемость” и “доходность”, а себе для жизни. Если такой запрос будет обрабатывать неопытный специалист по недвижимости, то он не сможет правильно диагностировать потребность и мотивы.
Поэтому цель сделки прописывается после того, как её участники приходят к общему знаменателю. В результате вы осознаёте, что будете сравнивать. На этапе сравнения вы сопоставите ваши финансовые возможности с тем, что вы увидели, и отметёте те варианты, которые, согласно цели, не представляют той ценности по сравнению с той ценой, которую просят за объект.
Вопросы, которые вы должны задавать себе при написании плана покупки недвижимости:
1. Какую задачу (потребность) мы решаем покупкой недвижимости?
2. Какой должна быть недвижимость, чтобы полностью решить задачу (удовлетворить нашу потребность)?
3. В каком районе (городе) должна находится недвижимость, чтобы полностью решить задачу (удовлетворить нашу потребность)?
4. Знаем ли мы этот город (район) достаточно хорошо, чтобы купить там недвижимость сейчас?
5. Почему мы именно сейчас начали решать задачу (пытаться удовлетворить потребность)?
6. Есть ли у нас возможность отложить покупку недвижимости?
7. Что мы будем делать с этой недвижимостью через 3, 5, 7, 10 лет?
8. Достаточно ли у нас средств для покупки недвижимости, решающей задачу (удовлетворяющей потребности) в этом районе?
9. Какие у нас финансовые возможности?
Если мы не укладываемся в бюджет, готовы ли мы:
а) менять район;
б) менять требования к самой недвижимости;
в) отказаться от сделки сейчас.
Если ответ на десятый вопрос – “а”, то идём к пункту 4, если ответ – “б”, идём к пункту 2, если ответ – “в”, идём к пункту 5, а дальше снова отвечаем на вопросы.
Ответы на эти вопросы должен дать каждый участник сделки. Так вы увидите разночтения в планах.
Финансовые возможности складываются из трёх источников:
– личные сбережения (накопления);
– недвижимость и активы в собственности;