Естественно, любой рациональный покупатель начнёт смотреть сначала более дешёвые объекты, а уже потом – более дорогие. Но элементарные правила маркетинга при продаже недвижимости, о которых я расскажу ниже, позволяют привлечь внимание покупателя, даже если объект выставлен в рекламу чуть дороже, чем аналоги.
Помните, что покупатель при поиске недвижимости использует современные инструменты для фильтрации объявлений.
Вы ориентируетесь на ценовой диапазон от 5.000.000 до 6.000.000 рублей, выставляете свой объект чуть дороже средней цены – за 5.550.000, ведь полагаете, что он лучше, и теряете, таким образом, звонки реальных покупателей, которые зафильтровали недвижимость по цене и вообще не видят вашу рекламу. Почему? Потому что серьёзный покупатель поставил в поисковом фильтре цену от 5.000.000 до 5.500.000 рублей. Всё! Тупая программа не покажет ему ваше объявление. Даже если вы в душе готовы были отдать объект и за 5.450.000. рублей.
Поэтому диапазон цен, по которым конкуренты рекламируют, а не продают свои квартиры, крайне условный. Он называется “ценовой неопределённостью”. Узнать о реальном предложении у покупателя можно будет только за счёт конкретной стратегии продажи, о чём я расскажу ниже.
3. Я вложил в ремонт…
Это, как мы уже упоминали, затратный способ оценки недвижимости. Вы пытаетесь посчитать конечную стоимость вложений в недвижимое имущество и выручить эту сумму в цене продажи.
Такое часто наблюдается при реализации частных домов. Владельцы считают расходы и пытаются их вернуть даже несмотря на то, что конкуренты рекламируют схожие объекты по цене значительно ниже. Приходящие покупатели не видят ценности в отделке, на которую потратился собственник. Такой подход к оценке своего объекта для продажи чаще всего приводит к разочарованию.
4. Нам надо столько денег…
Такой метод в большинстве случаев обречён на провал. Скорее всего, продажа недвижимости обусловлена какими-то целевыми тратами: инвестициями в бизнес, покупкой другой недвижимости или оплатой долгов. Этот метод оценки больше похож на фантазию. Продавец пытается проверить: а дадут ли указанное количество денег?
5. Я прочитал в аналитике, что квадратный метр у меня в районе стоит…
Аналитика в России по большей части учитывает изменение цен на основе анализа рекламных объявлений. Объявления от частных лиц на рынке недвижимости – пример идеальной конкуренции. Скажем, когда на рынке сотовой связи есть три игрока, им проще договориться о единой ценовой политике (картельный сговор). Когда же на рынке недвижимости – 40.000 объявлений от частников в рекламе, они никогда между собой не договорятся, а следовательно, это рынок, где единая цена по сговору невозможна. Так что часто цены там зависят от настроения собственников. Прочитав утром в газете, что цены будут расти, вечером большинство владельцев поднимут свои цены. Журналист на следующий день открывает порталы и восклицает: “Ну! Я же говорил, что цены будут расти!” Такой подход не ориентируется на оценку покупательских способностей. Это цепная реакция на новости, а не реальный рост потребительского спроса.