Тогда я чётко могу дать ответ, что если рынок не начнёт снижаться, то есть шанс продать объект за 10.000.000 рублей, потому что наверняка кто-то из покупателей после просмотра недвижимости не захочет приобретать её у конкурентов и ввязываться в ремонт.
Какой следует сделать вывод? Продажа недвижимости – это не реклама. Это комплекс действий, нацеленных на поиск покупателя, переговоры с ним и демонстрацию преимуществ объекта, удовлетворяющих потребность клиента.
О потребности покупателя мы подробно говорили во второй части книги. Почему же части расположены именно в таком порядке? Потому что, чтобы продать недвижимость (то есть найти на неё покупателя), надо понимать, как этот покупатель двигается к принятию решения. Таким образом, если вы хотите найти покупателя на объект недвижимости, то должны представить, кому он может подойти.
Почему я утверждаю, что без цели вы до сделки не дойдёте? Представьте, что вы решили продать квартиру, полученную по наследству от бабушки. Но пока у вас только мечта – построить на вырученные деньги загородный дом. Вы ещё не знаете:
– на какой территории хотите купить участок;
– какой он будет площади;
– во сколько обойдётся постройка дома;
– из каких материалов и какого качества будет этот дом;
– сколько будут стоить коммуникации.
Теперь вы сделали сравнительный анализ. Увидели, что аналогичные квартиры выставлены в рекламу в диапазоне от 6.000.000 до 7.000.000 рублей. Вы ставите объект в рекламу, не выяснив деталей постройки загородного дома.
Приходит серьёзный покупатель и обосновано предлагает за квартиру 6.300.000 рублей. Гарантирую, тут вас охватит паника. Брать или не брать деньги? А хватит ли их на постройку дома? А может, пока не строить дом? Или лучше не продавать квартиру, а сдать её?
Продажа недвижимости – это принятие решения о сделке. Цена за объект – не константа, а динамичный параметр. Сегодня за объект могут дать 6.300.000 рублей, через два месяца рынок просядет, и дадут 6.100.000 рублей, а через год восстановится, и вам предложат 6.400.000 рублей.
Есть такая пословица: “Дорога ложка к обеду”. Если у вас есть цель, то вы чётко знаете, что достигнете её даже за условные 6.100.000 рублей. В таком случае, какой смысл рассуждать, что будет с ценой через год?
Выставить объект в рекламу не так сложно, хотя и тут есть свои правила. Но реклама объекта недвижимости даёт максимум обращения заинтересованных лиц. Поэтому процесс продажи в реальности состоит из нескольких этапов:
– подготовка объекта к продаже;
– подготовка фотографий;
– размещение объекта в рекламу;