Случай 4: Цели одного собственника можно достичь с другим собственником.
Две сестры владели квартирой. Одна из них обратилась к нам с целью продажи доли в трёхкомнатной квартире общей стоимостью 8.000.000 рублей. После разговора с заказчицей мы обращаемся к другой собственнице с необычным предложением:
“Хотите ли вы купить трёхкомнатную квартиру по цене однокомнатной квартиры в Москве? Суть проста: мы подбираем вашей сестре однокомнатную квартиру, понимая возможный бюджет. Вы выкупаете долю для того, чтобы сестре хватило денег на покупку. У вас остаётся трёхкомнатная квартира по цене однокомнатной. Это всем экономит деньги”.
После этого нам удалось убедить банк в том, что ипотека на выкуп доли у родной сестры будет направлена на одновременную покупку другой квартиры, а главное – что заёмщик становится полноценным единоличным владельцем квартиры.
Одна из сестёр, по сути, взяла ипотеку на однокомнатную квартиру, а проживает в трёхкомнатной. Вот вам золотое правило раздела имущества – “Иногда уступив в одном, получаешь больше, чем кажется”.
Типовая схема № 4: Разница в цене.
Осталось разобрать схему, при которой в результате продажи недвижимости необходимо забрать разницу в цене. Ситуации бывают разные. Например, часто бывает так, что пожилая пара не хочет жить в большой квартире, а желает потратить разницу “на жизнь”. Или имеют место долговые обязательства. Или, наконец, нужно “вытащить” определённую сумму денег в бизнес. Тогда ключевым фактором при составлении плана становится именно та сумма, которая необходима для достижения цели. Балансируем всё время по простой формуле:
Нужная сумма = Цена своей продажи – Цена покупки альтернативы
Необходимо снова следовать цели. Нужная сумма не меняется! Значит, если ваш объект будут “торговать” вниз, вам необходимо либо менять свои предпочтения по альтернативному объекту, либо “жёстко” торговаться.
Подведём итоги этой непростой главы.
Цель и план сделки должны быть прописаны на бумаге до начала рекламы объекта. Схемы – типовые. Не надо думать, что у вас складывается уникальная ситуация. Вы не продадите объект без чёткого понимания цели и создания схемы, поскольку недвижимость – настолько ценный актив, что без веских оснований его никто не продаёт.
Глава 33. Продают home, покупают house: почему покупатель не ценит то, что цените вы
И снова мы возвращаемся к вопросу оценки недвижимости. В этой главе я расскажу, почему собственнику всегда сложнее объективно оценивать свою недвижимость.
Цена – динамичный параметр. Когда вы хотите узнать, по какой цене лучше выставить ваш объект в рекламу, вы совершаете две операции: