– узнаете, по какой цене продали соседи;
– смотрите, по какой цене рекламируют такой же объект соседи по району.
Если ваш сосед продал свой объект по цене S три месяца назад, это совсем не означает, что вы сейчас тоже продадите объект по цене S или S+Z. Цена сделок прошлых периодов не гарантирует цену сделок в будущем.
Вот вам пример из практики. В конце 2018 и в начале 2019 года недвижимость динамично набирала в цене 4% ежемесячно. В марте 2019 года к нам обратился клиент с просьбой продать трёхкомнатную квартиру. Анализ цен по сделкам января-марта 2019 года показывал, что аналоги продавались по цене от 10.300.000 до 10.500.000 рублей. Клиент хотел получить чуть выше и затеял косметический ремонт на 1,5 месяца. На рынок квартиру вывели в конце мая 2019 год по цене 10.700.000 рублей. Некоторое время звонки по рекламе действительно были. Но все приходящие покупатели торговались и предлагали сделку в диапазоне от 10.000.000 до 10.300.000 рублей. Клиент был не готов отдавать объект так быстро.
Наступил июнь-июль 2019 года. Новостные ленты наполнились информацией о спаде спроса на недвижимость. Покупатели мгновенно отреагировали на новости и начали выжидать падения цен. Предложения поступали по цене от 9.900.000 до 10.300.000 рублей. Итог оказался следующим: в октябре 2019 года мы продали объект с согласия клиента за 9.850.000 рублей. Если бы он не затеял ремонт и согласился выставить свой объект в рекламу в апреле 2019 года за 10.300.000 рублей, то с большой долей вероятности получил бы больше денег.
Упущенное время часто играет против нас. Почему из раза в раз собственникам сложно согласиться с оценкой именно своей недвижимости? Почему, когда они смотрят чужие объекты, могут сказать: ”Какой идиот такие цены назначает?” Откуда берётся дуализм поведения: “Мой объект продайте как можно дороже, а мне купите у других собственников как можно дешевле?” Это легко объясняется, если узнать значение термина “эффект Ikea”.
Майкл Нортон, профессор Гарвардской школы бизнеса, вместе со своими коллегами провел эксперимент, основанный на принципиальном вопросе: “Будут ли покупатели платить больше за продукт, требующий самостоятельной сборки?”
Исследование состояло из трёх различных экспериментов, суть которых заключалась в том, что участники собирали игрушки LEGO, делали оригами и собирали мебель из магазина Ikea. Затем им предлагали оценить такую же мебель и игрушки, собранные другими участниками, а также мебель, собранную профессионалами.
Эксперимент показал удивительный результат: люди всегда переоценивали результат своего труда. Мебель, собранную профессионалами, они ставили в оценке на один уровень со своей. А оригами, собранное другими участниками, получало более низкую оценку.