Продающие тексты в Instagram (Ивантер) - страница 25
Интересный ценовой прием показал Дэн Ариэли, автор книги «Предсказуемая иррациональность». Он заметил рекламу журнала The Economist, которая предлагала читателям три варианта подписки:
• электронная версия за $59;
• только печатная версия за $125;
• электронная и печатная версии — тоже за $125.
То есть третий вариант был заведомо более привлекательным, чем второй: цена одна и та же, но в третьем варианте в нее входила еще и электронная версия.
Дэн Ариэли запустил свой собственный тест с теми же ценами и обнаружил кое-что интересное. Заведомо проигрышный второй вариант помогал людям увидеть ценность третьего варианта, и его выбирали чаще: 84 % остановились на третьем варианте, 16 % — на первом. Но когда Дэн Ариэли убрал второй вариант вообще, 68 % выбрали первый вариант за $59 и всего лишь 32 % захотели подписку за $125.
Идея этого приема — так построить линейку продуктов, чтобы одна вариация подчеркивала выигрышность другой. Тогда клиентам не придется ломать голову, какой вариант выбрать, — сам прайс им подсказывает, что туда закралось очень выгодное предложение.
Подведем итог
1. В классическом выверенном продающем тексте должны быть следующие пять пунктов: 1) привлечь внимание; 2) описать боль и показать эмпатию; 3) предложить решение, описав свойства продукта и их пользу для клиента; 4) обработать возражения и 5) сделать спецпредложение.
2. В Instagram эти элементы мы выдаем понемногу, растягивая на десятки постов, перемешивая между собой и чередуя с полезными непродающими публикациями.
3. Чтобы увеличить продажи, можно использовать одну из следующих ценовых тактик: «якорь на дорогом продукте», «цены с девятками», «пороговые цены» и «подбор вариаций продуктов, подталкивающий к выбору конкретного варианта».
Включить в список дел
♦ Составить продающее описание своего продукта или услуги, используя классическую схему копирайтинга.
Глава 4. Компоненты № 2 и № 3. Чем дополнить продающие тексты, чтобы они вписались в Instagram. Личный голос и сторителлинг
Итак, мы поняли, как создать цепочку продающих постов. Теперь поговорим о том, чем эти посты дополнить, чтобы на инстаграмной вечеринке от нас не шарахались в сторону.
Как я уже говорила, пользователям Instagram нравится знакомиться с реальными людьми, читать их посты и общаться с ними, покупать их продукцию и услуги. Аккаунт магазина косметики, который ведет его хозяйка, привлекает больше внимания и лучше продает, чем безличный аккаунт-витрина. Instagram школы единоборств, который ведет его основатель, выигрышнее, чем просто страница с описанием секции, расписанием и ценами. Поэтому первый шаг, который стоит сделать (если вы его еще не сделали), — ввести в аккаунт себя.