Но это зависит от конкретной ситуации и от области вашей деятельности. Иногда, наоборот, названные сразу цифры и факты звучат очень убедительно. Например, адвокат в этом случае может назвать выигранные им дела, а за подробностями по каждому делу уже отсылать к информации в интернете.
Мои условия
Опишите, на каких условиях вы работаете с клиентами, как строится ваше взаимодействие.
– Я провожу презентации моего курса в Санкт-Петербурге один раз в полгода и набираю группы. Первые два занятия курса являются тестовыми, бесплатными, чтобы слушатели могли понять, подходит ли им этот курс. С третьего занятия стоимость обучения – ххх рублей в месяц.
Призыв к действию и польза
В предыдущих пунктах вы уже дали всю необходимую информацию, двигаясь от общего, глобального, к частному, конкретному.
Теперь пора переходить к действиям:
– Мне очень важно быть для вас полезным. Независимо от того, будем мы с вами сотрудничать или нет, разрешите мне поделиться с вами… —
И далее предложите аудитории что-то, имеющее для нее реальную пользу:
… – брошюрой, в которой вы найдёте пять самых серьезных ошибок при покупке недвижимости (если вы риэлтор).
… – буклетом, в котором приведены образцы смет на строительство коттеджей (если вы строитель).
… – ссылками на материалы для подготовки к тесту (если вы преподаватель).
В моём случае это видео уроки: их могут просматривать и те, кто занимается на моём курсе, и те, кто живут в других городах и не имеют возможности участвовать в занятиях. Уроки совершенно бесплатны и доступны всем желающим.
Открытый вопрос
После всего вышесказанного можно пригласить слушателей к беседе, задав им открытый вопрос, требующий обсуждения. Например:
– Расскажите, какие сложности вы испытываете в этой области? Я попробую прямо сейчас дать вам совет, как их преодолеть.
Или:
– Насколько для вас важно разобраться в том, о чём я говорил? Что ещё вы хотели бы узнать от меня?
В этой беседе, скорее всего, вы и увидите, кто готов стать вашим клиентом, а кто пока не убеждён в необходимости сотрудничать с вами. И если такие есть, значит, над презентацией нужно ещё поработать!
Чтобы привести вам пример полной презентации, я сыграю роль сантехника Игоря.
Приветствую вас! Меня зовут Игорь, я сантехник, и я занимаюсь прокладкой технических узлов в ванных комнатах.
Для меня главное – сделать работу сантехники безупречной, чтобы мои клиенты не испытывали никаких проблем в её использовании.
Что я делаю? Я прокладываю канализационные и отопительные сети и устанавливаю оборудование в ванных, встраивая всё это в общую техническую схему квартиры.