«Так, – думал Матвей. – Первая заповедь – не бойся. Не позволяй, чтобы препятствие, каким бы оно ни было, могло испугать тебя и испугом остановить. Убедись, что препятствие непреодолимо, прежде чем сдаться. Вторая заповедь – копай, не останавливайся. В каждую крепость есть ход. А если его нет, то можно выкопать. Ищи возможности. Не останавливайся в поиске возможностей. Ничто не является поводом остановиться, пока сделка не завершена. Даже смерть клиента. У клиента могут быть друзья, враги, партнеры, наследники, наконец, – продолжай с ними. Третья заповедь – имей предложение, от которого клиенту никак не отказаться. Чтобы создать такое предложение, залезь в шкуру клиента, посмотри на мир его глазами. Прислушайся к его мыслям. Пойми, какими вопросами задается клиент день и ночь? О чем он думает? Что его беспокоит сильнее всего? А потом предложи решение. Кто откажется от решения, если оно таковым является? Кто враг себе? Но почему клиенты сами не находят это решение? Они могут крутиться в известном им мире и не видят это решение, оно необычное, непривычное для них.
Так, Матвей. Ты знаешь решение проблемы, но продать его не смог. Борис Викторович встретил нормально. Но потом ты со своей видеокамерой все испортил. Да, когда я предложил записывать наш разговор на видео, я загубил возможность. Что я мог сделать? Мне нужно зафиксировать, что эту конкретную идею предложил я. Если они решат кинуть, у меня должны быть какие-то доказательства. Теперь мне нужно как-то выстроить и установить отношения. Дело того стоит. Думай, Матвей, думай!»
Раздался телефонный звонок.
– Это Вера. Нам надо встретиться. Ты далеко уехал от офиса?
– Нет, пару кварталов пешком прошел. Вернуться?
– В какую сторону? Сейчас на машине к тебе подъеду.
* * *
– Представляешь, сегодня приходит ко мне паренек и говорит: «Я научу тебя, как продать квартиры в доме, который в Октябрьском районе», – сидя в ресторане, Борис Викторович делился впечатлениями сегодняшнего дня со старшим братом.
– И ты чего? – спросил Илья Викторович.
– Да не дошло дело до разговора. Он, представляешь, решил записать наш разговор на видео.
– А ты?
– Да я, в общем-то, согласился. Сказал ему – говори идею, мы подумаем, оценим и, если она того стоит, заплатим там каких-то денег.
– Ну, а он?
– Он говорит «нет», мне нужна студия, тогда я скажу, как продавать квартиры в этом гадюшнике.
– Квартиру вперед?
– Да нет, он готов от результата получить квартиру.
– Соглашайся. Если сработает – продашь квартиры. Если не сработает, то будет в точности то, что ты имеешь сейчас.