Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката (Добровинский) - страница 27

Почему это важно? Человек, который прямо смотрит вам в глаза, уверен в себе. Тот, кто отводит или прячет бегающие глазки, — обманывает или просто не знает, о чем говорить.

Правило № 4. Сделайте вид, что вам нечего скрывать, и вас априори ни в чем не заподозрят. Вспомните историю с моими сверхсекретными документами в прозрачном портфеле.

Правило № 5. Выбирайте недорогие и ни к чему не обязывающие подарки. Есть два вида беспроигрышных подарков — дарите все одинаковое: ручки, блокноты или, что намного эффективнее, персонифицированные подарки. Я изобрел такой презент: собственные книги с автографами-пожеланиями. И, знаете, никогда не позволил себе написать одинаковое типовое посвящение вроде «С любовью от автора». Всегда надо найти возможность вложить в сувенир каплю души.

Вывод: успеть понравиться новым знакомым за классические 40 секунд легко. Как минимум за это время можно успеть улыбнуться.

Учимся моментально выяснять, кто сидит напротив вас, и осваиваем экспресс-диагностику, чтобы определять характер собеседника с первого взгляда.

Часто сделать это просто — достаточно выслушать человека. Спокойно и не перебивая. И этого уже хватит, чтобы собеседник раскрылся в полной мере. Но часто самые простые вещи достижимы с большим трудом, потому что нам кажется — они не стоят затраченных усилий.

Ведь большинство из нас считают, что слушать значительно легче, чем говорить. Я как раз уверен, что все с точностью до наоборот. Слушать значительно сложнее, чем говорить.

А это крайне важно — уметь слушать.

Раньше я всегда удивлялся, зачем существуют долгие и витиеватые тосты, которые принято часами произносить в русской и кавказской культуре. И хотя бо́льшая часть тостов скучна и банальна, одни люди продолжают их изрекать, другие — поднимаются, присоединяются и из года в год желают имениннику одного и того же.

Однажды я разгадал секрет тостов: они произошли из-за того, что каждому гостю нужно выговориться. Когда человек говорит, к нему приковано всеобщее внимание и он получает большое удовольствие. Большинство из нас, так или иначе, хочет заявить о себе. Потому что всем нам нужно внимание.

А ведь что на деле обозначает эта церемония? Это маленький приступ нарциссизма. Выступающие упиваются собственными словами и напрочь забывают о виновнике торжества. Забывают даже о том, что на самом деле говорят.

Мы хотим выглядеть эффектно, произносить красивые слова и чтобы нами восхищались. Упиваясь своими словами, мы выдаем безумные монологи, повисающие в воздухе без реакции собеседников, без «обратной связи».